Sanon tämän suoraan.  Jos markkinointi tuntuu sekavalta, se johtuu lähes aina yhdestä asiasta: Ette ole päättäneet, rakennatteko kysyntää vai keräättekö sitä.

Ensimmäinen korjausliike

Jaa markkinointi kahteen koriin:

1. Demand Generation
2. Demand Capture

Tämä yksinkertainen jako muuttaa koko arjen.

Demand Generation: rakennat tulevaisuuden liikevaihtoa

95 % kohdeyleisöstäsi ei ole ostamassa.

He eivät googlaa palveluasi.
He eivät varaa palaveria.
He eivät täytä lomaketta.

He elävät normaalia työarkeaan.

Demand generation tarkoittaa:

• Ajatusjohtajuutta
• Rohkeita näkemyksiä
• Videoita
• Case-esimerkkejä
• Toimialaraportteja
• Näkyvyyttä siellä missä ostajat oikeasti ovat

Se on muistijäljen rakentamista.

Se on sitä, että kun 6 kuukauden päästä tarve syntyy,
te olette ensimmäinen nimi mielessä.

Digistrategin nosto:

Useimmat yritykset aliarvioivat tämän täysin.

He sanovat:

“Kyllä meillä on sisältöä.” Onko teillä näkökulmaa?

Onko teillä mielipidettä, josta joku voi olla eri mieltä?

Jos ei ole, te ette rakenna kysyntää.
Te täytätte kanavia.

Demand Capture:
otat rahan kiinni nyt

5 % markkinasta on ostamassa.

He etsivät ratkaisua.
He vertailevat vaihtoehtoja.
He ovat jo puoliksi päättäneet ostaa.

Mutta tässä kohtaa tapahtuu eniten virheitä.

Demand capture tarkoittaa:

• Selkeä positio
• Toimivat landing paget
• CRM-segmentointi
• Lead scoring
• Myynnin alertit
• Nopea reagointi
• Signaalipohjainen outbound

Jos nämä eivät toimi,
liikevaihto vuotaa.

Kentältä: kaksi toistuvaa virhettä

1. Rakennetaan paljon näkyvyyttä, mutta ei konversiota

Podcast pyörii.
LinkedInissä julkaistaan.
Raportteja tehdään.

Mutta:

• CTA on epäselvä
• Sivut eivät konvertoi
• Myynti ei saa signaalia
• CRM on sotku

Tämä on klassinen “näytetään hyvältä, mutta ei tuoteta rahaa” -tilanne.

2. Rakennetaan täydellinen capture-kone, mutta kysyntää ei ole

Tämä on toinen ääripää.

Kaikki on teknisesti kunnossa.
Workflowt hienoja.
Dashboardit kauniita.

Mutta liikennettä ei ole.
Brändiä ei tunneta.
Luottamusta ei ole.

Täydellinen kone.
Tyhjä suppilo.

Rehellinen mielipide

Jos minun pitää valita, kummassa tilanteessa haluan olla?

Mieluummin tilanteessa 1.

Koska jos kysyntää on, loput on optimointia.

Mutta jos kysyntää ei ole, mikään automaatio ei pelasta.

Miksi tämä jako toimii käytännössä?

Koska se pakottaa kysymään:

• Rakennammeko markkinaa vai metsästämme sitä?
• Onko budjetti tasapainossa?
• Onko tiimin fokus oikein kohdistettu?

Yleinen virhe:

Käytetään 80 % ajasta captureen.
Ja 20 % geniin.

Sitten ihmetellään, miksi pipeline kuivuu 6 kuukauden päästä.

Coco:n näkökulma:
tämä ei ole joko / tai

Loop Marketing -mallissa:

• Express + Amplify = demand generation
• Tailor + Evolve = demand capture

Ne ruokkivat toisiaan.

Markkinointi ei ole kampanja.
Se on jatkuva sykli.

Jos toinen puoli ontuu, koko systeemi on hauras.

Digistrategin oma havainto 500+ strategiasta

Kun demand generation saadaan kuntoon:

• Myynti helpottuu
• Konversiot paranevat
• Hinta ei ole enää pääargumentti
• Myyntisyklit lyhenevät

Kun capture saadaan kuntoon:

• ROI näkyy nopeasti
• CRM muuttuu työkaluksi, ei arkistoksi
• Myynti ja markkinointi alkavat puhua samaa kieltä

Mutta järjestys on tärkeä.

Ilman kysyntää ei ole mitään optimoitavaa.

Jos olet CMO, tee tämä huomenna

1. Listaa kaikki markkinointitoimenpiteet.
2. Merkitse jokainen: GEN vai CAPTURE.
3. Katso budjetti ja ajankäyttö.
4. Ole rehellinen: kumpi on alipainossa?

Tämä harjoitus yksinään paljastaa enemmän kuin yksikään dashboard.

Lopuksi yksi asia, jota harva sanoo ääneen

Markkinointi ei tunnu sekavalta siksi, että tekniikka on monimutkaista.

Se tuntuu sekavalta, koska strateginen valinta on tekemättä.

Kun jaat tekemisen demand generationiin ja demand captureen,
päiväsi selkeytyy.

Ja kasvu muuttuu toistettavaksi.