Marketing-led vai Sales-led – kumpi malli oikeasti toimii?

Tämä kysymys kuulostaa strategiselta nyanssilta. Todellisuudessa se on yksi tärkeimmistä päätöksistä, jonka B2B-yritys voi tehdä.

Se määrittää:

• millaisen tarjouksen rakennat
• kenelle oikeasti myyt
• mihin palkkaat ihmisiä
• mihin rahasi ja aikasi kuluvat

Ja silti tätä keskustelua käydään yllättävän harvoin.

Useimmat yritykset ajautuvat joko marketing-led tai sales-led -malliin vahingossa, eivät valinnan kautta. Se kostautuu tehottomuutena, turhautumisena ja väärinä KPI-mittareina.

Katsotaan suoraan: kumpi malli toimii paremmin – ja kenelle.

Kaksi erilaista kasvujärjestelmää

Marketing-led system

Marketing-led-mallissa suurin osa työstä tehdään ennen ensimmäistä myyntipuhelua.

Painopiste on:

• sisällössä
• näkyvyydessä
• automaatiossa
• liidien laadullistamisessa

Ideana ei ole välttää myyntiä, vaan vähentää 1:1-keskustelujen tarvetta ennen kuin ostaja on oikeasti valmis.

Tyypillisiä piirteitä:

• Tarjous on suhteellisen helppo ostaa
• Ensimmäinen ostos on matalan kitkan päätös
• Volyymi korvaa osan yksittäisten kauppojen arvosta

Tässä mallissa markkinointi tekee raskaan työn: kouluttaa, rajaa, lämmittää ja joskus jopa myy ensimmäisen kaupan.

Kenelle tämä sopii?

• SME- ja midmarket-yrityksille
• MRR-pohjaisiin palveluihin
• Yrityksille, jotka haluavat skaalautua ilman massiivista myyntiorganisaatiota

Rehellinen huomio: marketing-led ei tarkoita helppoa. Se tarkoittaa systemaattista.

Sales-led system

Sales-led-mallissa kasvu tapahtuu ihmisten välisissä keskusteluissa.

Painopiste on:

• myyntipuheluissa
• tarjouksissa
• neuvotteluissa
• räätälöinnissä

Tässä mallissa myynti ei skaalaudu helposti, mutta se voi olla erittäin kannattavaa.

Tyypillisiä piirteitä:

• Korkea CAC (AVC) ja LTV
• Pitkät myyntisyklit
• Jokainen kauppa on merkittävä

Markkinoinnin rooli ei ole kadota, vaan tukea myyntiä, ei korvata sitä.

Kenelle tämä sopii?

• Enterprise- ja Upmarket-asiakkaille
• Korkean hinnan ratkaisuille
• Vertikaalisiin nicheihin, joissa luottamus ratkaisee

Rehellinen huomio: sales-led ei tarkoita kaoottista käsityötä. Hyvä sales-led on prosessoitua.

Tämä ei ole mielipidekysymys

Usein kysytään: "Kumpi on parempi?"

Väärä kysymys.

Oikea kysymys on: kumpi sopii sinun tarjoukseesi, asiakkaaseesi ja sinuun johtajana /yrityksenä?

Valinta vaikuttaa kaikkeen:

1. Tarjous

• Marketing-led → kitkaton MRR tai selkeästi tuotteistettu kokonaisuus
• Sales-led → korkean hinnan, räätälöity ratkaisu

2. ICP

• Marketing-led → midmarket, laajempi yleisö
• Sales-led → enterprise tai tarkasti rajattu niche

3. Arki

• Marketing-led → 1:many-optimointia, sisältöä, dataa
• Sales-led → 1:1-keskusteluja, pipelinea, neuvotteluja

4. Rekrytoinnit ja budjetti

• Marketing-led → markkinointi, automaatio, sisältö
• Sales-led → myynti, BDR:t, enablement

Jos nämä eivät ole linjassa, järjestelmä vuotaa.

Voiko yhdistää molemmat?

Kyllä. Mutta ei alussa.

Parhaat B2B-yritykset tekevät tämän:

1. Valitsevat yhden pääsuunnan 
2. Rakentavat sen kunnolla
3. Lisäävät toissijaisen "suunnan" vasta myöhemmin
4. VArmista, että määrä, laatu ja suunta painottuu järkevästi

Ilman selkeää ydintä yhdistelmästä tulee sekava hybridi, joka ei skaalaudu eikä konvertoi.

Oma valintani

Olen valinnut marketing-led-lähestymistavan.

Ei siksi, että se olisi universaalisti parempi, vaan siksi, että:

• se sopii persoonaani
• se sopii osaamiseeni
• se sopii siihen, millaista yritystä haluan rakentaa

Me käymme edelleen myyntipuheluja. Mutta raskain työ tehdään ennen niitä.

Sisältö, data ja automaatio tekevät esikarsinnan.

Myynti viimeistelee.

Digistrategin nosto

Jos et ole tietoisesti päättänyt, oletko marketing-led vai sales-led, olet todennäköisesti molempien huonoin versio.

Kasvu ei ole taktiikka. Se on järjestelmä.

Ja järjestelmä alkaa tästä valinnasta. Kumpi sinä olet – ja miksi?