Olen saanut ratkoa B2B-yritysten kasvun haasteita jo 37 vuoden ajan – ja yhä tänäkin päivänä kuulen viikoittain samoja kipukohtia.
Toimiala saattaa vaihtua, mutta ongelmat toistuvat hämmästyttävän samanlaisina: myynti ei skaalaudu, markkinointi ei tuo liidejä, eikä johdolla ole näkyvyyttä siihen, mikä toimii ja mikä ei.
Näitä kasvun esteitä ei ratkaista yksittäisellä kampanjalla tai uudella verkkosivustolla. Ne ratkaistaan prosessilla, joka tuo myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun samaan peliin – ja antaa selkeän tiekartan tuloksiin.
Tässä blogissa avaan kuusi yleisintä estettä, jotka jumittavat suomalaisen B2B-yrityksen kasvua – ja miten ne voidaan purkaa 90 päivässä.
Yksi yleisimmistä kommenteista myyntijohdolta: "Meidän myynti toimii kyllä, kun joku soittaa tai ottaa yhteyttä."
Toisin sanoen: myyntiä kyllä syntyy, kun joku "muu" aloittaa sen.
Mutta kun kasvu pitäisi tehdä ennakoivasti ja toistettavasti, myyjät keskittyvät myynnin esteisiin, kiireeseen ja rikkinäinen data hidastaa toimintaa. Liidien hankinta jää käsityöksi, ICP -prospektointia ei tehdä ja myyntiputken kierto sakkaa.
Ratkaisu: rakennetaan prospektointi- ja myyntiprosessi, jossa myynti prospektoi haluttuja kohdetilejä ja tarttuu ostoaikomuksiin hyvin varhaisessa vaiheessa. HubSpotin avulla prosessi voidaan automatisoida vaihe vaiheelta.
Olen nähnyt kymmeniä verkkosivuja ja kampanjoita, joissa sisältö on sinänsä laadukasta – mutta se ei johda mihinkään.
Ei ole liidimagneettia. Ei ostopolkua, joka veisi kontaktin kohti tapaamista ja kauppaa.
Ratkaisu: rakennetaan TOFU–MOFU–BOFU-malli, jossa sisältö on suunniteltu ostopolun eri vaiheisiin. Jokaisessa vaiheessa on tavoite: huomio, liidi, tapaaminen tai kauppa.
Viestintä jää usein geneeriseksi: "Laadukas, joustava, kokenut..."
Mutta asiakas ei osta laatua. Hän ostaa ratkaisua omaan, yksilölliseen haasteeseensa.
Ratkaisu: määritellään ostajapersoonat, segmentit ja asiakasviestit. Käytän tähän Million Dollar Message -menetelmää, jolla saadaan kiteytettyä arvolupaus, joka oikeasti kolahtaa.
Kasvu ei synny vain uusista asiakkaista. Todellinen arvo syntyy nykyasiakkaista: NPS, jatkomyynti, suosittelut, referenssit.
Monessa yrityksessä palvelu päättyy toimitukseen. Kukaan ei omista asiakkuuden kehittämistä. LIsämyynti voi olla 10-30 prosenttia liikevaihdosta.
Ratkaisu: HubSpotin avulla voidaan rakentaa asiakkuusnäkymät, automatisoitu hoiva ja asiakkaan elinkaaren mittarointi.
Kasvun johtaminen ilman dataa on kuin ajaisi venettä sumussa ilman tutkaa.
Silti useassa yrityksessä myynti ja markkinointi mittaavat eri asioita – tai eivät mitään. Ei siis operoida samalla kartalla!
Ratkaisu: selkeät mittarit: CPL, CPSS, CAC, LTV. Näiden avulla nähdään heti, mikä tuo tulosta ja mikä syö rahaa.
Tämä on vaikein ja yleisin este. Kasvu koetaan "markkinoinnin projektiksi", vaikka se on yrityksen tärkein liiketoiminta tavoite.
Ilman yhteistä fokusta kasvua ei voi syntyä, ainakaan kestävällä tavalla.
Ratkaisu: rakennetaan 90 päivän yhteinen kasvuohjelma ja pelikirja, jossa myynti, markkinointi ja johto pelaavat samaa peliä. Samaa tahtia. Samoilla mittareilla.
Näitä ongelmia ei ratkaista PowerPointilla tai markkinoinnin vuosikellolla. Ne ratkaistaan ottamalla käyttöön 90 päivän kasvusprintti, jossa tehdään yrityskohtaisesti ja toteutetaan HubSpotilla vaihe vaiheelta:
Jos tunnistit oman yrityksesi näistä esteistä edes yhden, suosittelen
Varaa 30 minuutin sparraus – ilman sitoumuksia.
Käydään yhdessä läpi, miten voisimme ratkaista kasvun esteet sinun yrityksessäsi – jo seuraavan 90 päivän aikana.
Jouni Koistinen
Digistrategi, Coco Invest Oy
37 vuotta myynnin ja markkinoinnin tulosten äärellä