Myyntitiimeissä on jo huomattu, että B2B-myynti ei ole enää lineaarinen suppilo, jossa markkinointi “tuottaa liidejä” ja myynti “klousaa kauppoja”.
Ostaja ei kulje vaiheesta toiseen enää step-by-step, vaan ostopolku mutkittelee.
Ostaja palaa taaksepäin.
Ostaja googlaa.
Ostaja kysyy AI:lta.
Ostaja testaa, vertailee, unohtaa, palaa, jakaa havaintojaan ja kysymyksiä some-kanavassa. Hän liikkuu edestakaisin 14 vaiheessa – ei kolmessa.
Cocon käyttämä Fletcher Methodin 14-vaiheinen malli on mielestämme toimiva tapa kuvata nykyaikaisen B2B-ostajan matkaa. Koska ostopolku menee syklisesti "eteen–taakse–eteen", yksi asia korostuu:
👉 Perinteinen “markkinointi + myynti” -asetelma ei enää riitä.
Tarvitaan neljä roolia. Nämä neljä roolia muodostavat B2B-yrityksen uuden myyntikoneen ja mitattavan mallin skaalata kasvuun.
“Hallinnoi 80 % ostomatkasta ennen kuin myynti edes näkee liidiä.”
Tietoisuus (vaiheet 1–2) ja harkinta (vaiheet 3–5) tapahtuvat ilman myyjää.
Mitä yrityksessä pitää tehdä ja määritellä?
RevOps-tiimi rakentaa sen, mitä kukaan ei huomaa: taustamoottorin, joka karsii roskat ja nostaa laatua. Ilman RevOpsia myynti hukkuu kylmiin liideihin. RevOps tekee liideistä kuumia, kontekstuaalisia ja valmiiksi koulutettuja.
“Reagoi 24h sisällä, kun ostaja siirtyy FM-vaiheista 6 → 7 → 8.”
SDR astuu kuvaan ensin. Ei AE, ei markkinointi – SDR.
Fletcher Methodin prosessi focus on nyt:
6. EvaluationTässä kohtaa ostaja odottaa ihmiskontaktia, kunhan:
SDR:n työn kuva ja toimenpiteet:
Modernissa prosessissa SDR ei ole “kalenterin täyttäjä”.
Hän on vaiheiden 6–8 portinvartija – ja väärä liike tässä kohtaa kaataa koko polun.
“Hoitaa FM-vaiheet 9–12 – ja voittaa kaupat, koska ostaja on jo 70 % valmiina.”
Kun AE astuu mukaan, peli ei ala nollasta.
Ostaja on:
✔ koulutettu
✔ tietoinen hinnoista
✔ lukenut Big 5 -materiaalit
✔ nähnyt case-esimerkit
✔ käynyt nurture-sarjan läpi
AE ei myy – AE auttaa ostajaa päättämään.
Kriittiset FM-vaiheet:
9. NegotiationAE roolia ei voi korvata automaatiolla.
Mutta automaatio tekee AE:stä ylivoimaisen:
AE ei voita taktisuudella. AE voittaa selkeydellä, nopeudella ja luottamuksella.
“Hoitaa FM-vaiheet 13–14 ja varmistaa, että myynti kasvaa vaikka uusmyynti nukkuisi.”
B2B-kauppa ei pääty “Closed Won” -hetkeen. Se vasta alkaa.
FM-vaiheet:
13. Expansion (cross-sell & upsell)Customer Successin tehtävä ei ole vain “pitää asiakas tyytyväisenä”.
Toimenkuva on laajempi:
Asiakas, joka tekee tulosta, on parasta markkinointia.
Customer Success rakentaa siltaa asiakkaan kokemaan arvoon, ei mainoskampanja.
Koska 14-vaiheinen ostopolku ei ole linja. Se on silmukka, sykli, loop.
Markkinointi → SDR → AE → Customer Success eivät ole “vaiheita”.
Ne ovat vuorovaikutuspisteitä, jotka ostaja ohittaa eri järjestyksessä.
Siksi:
Tämä on se kone, joka pystyy tuottamaan:
Myynti 3.0 on tiimipeli, ei yksilölaji.
Nämä 4 roolia = voittava B2B-myyntikone FM-mallin maailmassa
|
Rooli |
FM-vaiheet |
Tavoite |
|
RevOps |
1–5 |
Herättää kiinnostusta → lämmin liidi |
|
SDR |
6–8 |
Kontaktoi, kvalifioi, aktivoi demoon |
|
AE |
9–12 |
Klousaa selkeydellä ja arvolla |
|
CS |
13–14 |
Kasvattaa tilin arvoa & suositukset |
Kaikki muu on organisoitua kaaosta. B2B-yritykselle tästä syntyy 4-roolinen myyntitiimi: RevOps, SDR, AE ja Customer Success. Kaikki synkronoituna HubSpotin automaation ja AI-työkalujen kanssa.