B2B-myynti ei ole enää lineaarinen suppilo, jossa markkinointi "tuottaa liidejä" ja myynti "klousaa kauppoja". Todellisuudessa ostaja ei etene vaiheesta toiseen suoraviivaisesti. Ostopolku mutkittelee tai taifuuni.
> Ostaja palaa taaksepäin.
> Ostaja googlaa.
> Ostaja kysyy AI:lta.
> Ostaja testaa, vertailee, unohtaa, palaa, jakaa havaintojaan ja kysymyksiään LinkedInissä ja Slackissa.
Nykyaikainen B2B-ostaja liikkuu edestakaisin 14 vaiheessa – ei kolmessa.
Cocon käyttämä Fletcher Methodin 14-vaiheinen malli kuvaa tätä todellisuutta paremmin kuin perinteinen suppilo. Ja koska ostopolku etenee syklisesti eteen – taakse – eteen, yksi asia korostuu:
👉 Perinteinen “markkinointi + myynti” -asetelma ei enää riitä.
Tarvitaan neljä selkeää roolia, joilla jokaisella on oma vastuunsa ostajan matkalla. Nämä roolit muodostavat B2B-yrityksen uuden myyntikoneen – mallin, joka on mitattava, skaalautuva ja rakennettu ostajan ehdoilla.
Ei vielä herännyt – “kaikki on ok” -tila
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
RevOps vastaa näkyvyydestä ja ajattelun herättelystä. Ongelma sanoitetaan ennen kuin ostaja itse osaa kysyä.
Jokin on pielessä
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Sisältö nimeää kivun: “Et ole ainoa. Tämä on yleinen ongelma.”
Tälle on pakko olla ratkaisu
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Kouluttava sisältö, mallit ja ajattelukehikot. Myynti ei vielä koske.
Kuka tämän osaa oikeasti?
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Erottelu, Big 5 -sisällöt, caset ja näkökulma. Luottamus rakennetaan ennen kontaktia.
Näytä faktat
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Hinnat, mallit, riskit ja myös se kenelle tämä ei ole. Ostaja valmistautuu itse keskusteluun.
👉 Tässä vaiheessa ostaja siirtyy FM-vaiheisiin (6–14). Ihmiskontakti alkaa.
Mikä näistä sopii meille?
Vastuu: SDR / BDR
Nopea reagointi, discovery ja oikea ajoitus. Ensimmäinen ihmiskontakti.
Haluan nähdä tämän käytännössä
Vastuu: SDR / BDR
Pikademot, esimerkit ja konteksti. Ei painostusta – vain arvoa.
Mitä mieltä muut ovat?
Vastuu: SDR → AE (handoff)
Sidosryhmät mukaan. Väärä liike tässä kaataa koko kaupan.
Miten tämä tehdään järkevästi?
Vastuu: Account Executive (AE)
Laajuus, aikataulu, riskit ja vastuut. Ostaja on jo ~70 % valmis.
Valinta tehdään
Vastuu: Account Executive (AE)
Selkeys voittaa. Ei taktiikkaa, ei kikkailua.
Kauppa syntyy
Vastuu: Account Executive (AE)
Tarjous 24h, selkeät seuraavat stepit. Luottamus ratkaisee.
Näin tämä oikeasti alkaa
Vastuu: Account Executive → Customer Success
Saumaton siirtymä. Ei “myynti hävisi” -hetkeä.
Voisiko tätä tehdä enemmän?
Vastuu: Customer Success / Growth Manager
Upsell, cross-sell ja lisää arvoa. Kasvu ilman uusmyyntiä.
Tätä kannattaa suositella
Vastuu: Customer Success / Growth + Loop Marketing
Caset, referenssit ja suositukset. Paras markkinointi syntyy tuloksista.
Koska 14-vaiheinen ostopolku ei ole linja. Se on loop.
Markkinointi, SDR, AE ja Customer Success eivät ole vaiheita, ne ovat vuorovaikutuspisteitä, joita ostaja ohittaa eri järjestyksessä.
Siksi:
• Yksi rooli ei voi hallita 14 vaihetta
• SDR ja AE eivät saa olla sama henkilö
• Markkinointi ei saa heittää kylmiä liidejä myynnille
• Customer Success vastaa viime kädessä yrityksen katteesta
Tämä malli tuottaa:
• lyhyemmän myyntisyklin
• paremman liidin laadun
• korkeamman close raten
• kasvavan asiakkuuden
• enemmän referenssejä
Myynti 3.0 on tiimipeli, ei yksilölaji.
| Rooli | FM-vaiheet | Tavoite |
|---|---|---|
| RevOps | 1–5 | Herättää kiinnostus → lämmin liidi |
| SDR | 6–8 | Kontaktoi, kvalifioi, aktivoi |
| AE | 9–12 | Voittaa kaupat selkeydellä |
| CS | 13–14 | Kasvattaa asiakkuuden arvoa |
Kaikki muu on organisoitua kaaosta.
Tämä on 4-roolinen myyntitiimi: RevOps, SDR, AE ja Customer Success – kaikki synkronoituna HubSpotin automaation ja AI-työkalujen kanssa.