B2B-yrityksen moderniin myyntitiimiin tarvitaan nämä neljä roolia

B2B-myynti ei ole enää lineaarinen suppilo, jossa markkinointi "tuottaa liidejä" ja myynti "klousaa kauppoja". Todellisuudessa ostaja ei etene vaiheesta toiseen suoraviivaisesti. Ostopolku mutkittelee tai taifuuni.

> Ostaja palaa taaksepäin.
> Ostaja googlaa.
> Ostaja kysyy AI:lta.
> Ostaja testaa, vertailee, unohtaa, palaa, jakaa havaintojaan ja kysymyksiään LinkedInissä ja Slackissa.

Nykyaikainen B2B-ostaja liikkuu edestakaisin 14 vaiheessa – ei kolmessa.

Cocon käyttämä Fletcher Methodin 14-vaiheinen malli kuvaa tätä todellisuutta paremmin kuin perinteinen suppilo. Ja koska ostopolku etenee syklisesti eteen – taakse – eteen, yksi asia korostuu:

👉 Perinteinen “markkinointi + myynti” -asetelma ei enää riitä.

Tarvitaan neljä selkeää roolia, joilla jokaisella on oma vastuunsa ostajan matkalla. Nämä roolit muodostavat B2B-yrityksen uuden myyntikoneen – mallin, joka on mitattava, skaalautuva ja rakennettu ostajan ehdoilla.

Fletcher Method – B2B-ostopolku ja vastuut (1–14)

1. Tiedostamaton (Unaware)

Ei vielä herännyt – “kaikki on ok” -tila

Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
RevOps vastaa näkyvyydestä ja ajattelun herättelystä. Ongelma sanoitetaan ennen kuin ostaja itse osaa kysyä.

2. Ongelmatietoinen (Problem Aware)

Jokin on pielessä
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Sisältö nimeää kivun: “Et ole ainoa. Tämä on yleinen ongelma.”

3. Ratkaisutietoinen (Solution Aware)

Tälle on pakko olla ratkaisu
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Kouluttava sisältö, mallit ja ajattelukehikot. Myynti ei vielä koske.

4. Toimittajatietoinen (Vendor Aware)

Kuka tämän osaa oikeasti?
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Erottelu, Big 5 -sisällöt, caset ja näkökulma. Luottamus rakennetaan ennen kontaktia.

5. Valmis vertailemaan (Most Aware)

Näytä faktat
Vastuu: Revenue Marketing / RevOps
Hinnat, mallit, riskit ja myös se kenelle tämä ei ole. Ostaja valmistautuu itse keskusteluun.

👉 Tässä vaiheessa ostaja siirtyy FM-vaiheisiin (6–14). Ihmiskontakti alkaa.

6. Arviointi (Evaluation)

Mikä näistä sopii meille?
Vastuu: SDR / BDR
Nopea reagointi, discovery ja oikea ajoitus. Ensimmäinen ihmiskontakti.

7. Demo / kokeilu (Trial / Demo)

Haluan nähdä tämän käytännössä
Vastuu: SDR / BDR
Pikademot, esimerkit ja konteksti. Ei painostusta – vain arvoa.

8. Uudelleenvertailu (Compare Again / Stakeholder Alignment)

Mitä mieltä muut ovat?
Vastuu: SDR → AE (handoff)
Sidosryhmät mukaan. Väärä liike tässä kaataa koko kaupan.

9. Neuvottelu (Negotiation)

Miten tämä tehdään järkevästi?
Vastuu: Account Executive (AE)
Laajuus, aikataulu, riskit ja vastuut. Ostaja on jo ~70 % valmis.

10. Päätös (Decision)

Valinta tehdään
Vastuu: Account Executive (AE)
Selkeys voittaa. Ei taktiikkaa, ei kikkailua.

11. Osto (Purchase)

Kauppa syntyy
Vastuu: Account Executive (AE)
Tarjous 24h, selkeät seuraavat stepit. Luottamus ratkaisee.

12. Onboarding (Onboarding Kickoff)

Näin tämä oikeasti alkaa
Vastuu: Account Executive → Customer Success
Saumaton siirtymä. Ei “myynti hävisi” -hetkeä.

13. Laajentaminen (Expansion)

Voisiko tätä tehdä enemmän?
Vastuu: Customer Success / Growth Manager
Upsell, cross-sell ja lisää arvoa. Kasvu ilman uusmyyntiä.

14. Suosittelu (Advocacy)

Tätä kannattaa suositella
Vastuu: Customer Success / Growth + Loop Marketing
Caset, referenssit ja suositukset. Paras markkinointi syntyy tuloksista.

Miksi 4-roolinen tiimi voittaa vanhan mallin?

Koska 14-vaiheinen ostopolku ei ole linja. Se on loop.

Markkinointi, SDR, AE ja Customer Success eivät ole vaiheita, ne ovat vuorovaikutuspisteitä, joita ostaja ohittaa eri järjestyksessä.

Siksi:
• Yksi rooli ei voi hallita 14 vaihetta
• SDR ja AE eivät saa olla sama henkilö
• Markkinointi ei saa heittää kylmiä liidejä myynnille
• Customer Success vastaa viime kädessä yrityksen katteesta

Tämä malli tuottaa:
• lyhyemmän myyntisyklin
• paremman liidin laadun
• korkeamman close raten
• kasvavan asiakkuuden
• enemmän referenssejä

Myynti 3.0 on tiimipeli, ei yksilölaji.

Neljä roolia = moderni B2B-myyntikone

Kaikki muu on organisoitua kaaosta.

Tämä on 4-roolinen myyntitiimi: RevOps, SDR, AE ja Customer Success – kaikki synkronoituna HubSpotin automaation ja AI-työkalujen kanssa.