B2B-yrityksen moderniin myyntitiimiin tarvitaan nämä neljä roolia

Myyntitiimeissä on jo huomattu, että B2B-myynti ei ole enää lineaarinen suppilo, jossa markkinointi “tuottaa liidejä” ja myynti “klousaa kauppoja”.
Ostaja ei kulje vaiheesta toiseen enää step-by-step, vaan ostopolku mutkittelee.

Ostaja palaa taaksepäin.
Ostaja googlaa.
Ostaja kysyy AI:lta.
Ostaja testaa, vertailee, unohtaa, palaa, jakaa havaintojaan ja kysymyksiä some-kanavassa. Hän liikkuu edestakaisin 14 vaiheessa – ei kolmessa.

Cocon käyttämä Fletcher Methodin 14-vaiheinen malli on mielestämme toimiva tapa kuvata nykyaikaisen B2B-ostajan matkaa. Koska ostopolku menee syklisesti "eteen–taakse–eteen", yksi asia korostuu:

👉 Perinteinen “markkinointi + myynti” -asetelma ei enää riitä.
Tarvitaan neljä roolia. Nämä neljä roolia muodostavat B2B-yrityksen uuden myyntikoneen ja mitattavan mallin skaalata kasvuun.

ROOLI 1: Revenue Marketing, RevOps

“Hallinnoi 80 % ostomatkasta ennen kuin myynti edes näkee liidiä.”

Tietoisuus (vaiheet 1–2) ja harkinta  (vaiheet 3–5) tapahtuvat ilman myyjää.

Mitä yrityksessä pitää tehdä ja määritellä?

• ICP + data
• Liidimagneetit
• TOFU- ja MOFU-nurturointi
• Lead scoring
• HubSpot workflowt
• AI-pohjainen segmentointi
• Sisältö, joka vastaa Big 5 -kysymyksiin
• SMS-, email- ja LinkedIn-signaalit

RevOps-tiimi rakentaa sen, mitä kukaan ei huomaa: taustamoottorin, joka karsii roskat ja nostaa laatua.  Ilman RevOpsia myynti hukkuu kylmiin liideihin. RevOps tekee liideistä kuumia, kontekstuaalisia ja valmiiksi koulutettuja.

ROOLI 2: SDR / BDR

“Reagoi 24h sisällä, kun ostaja siirtyy FM-vaiheista 6 → 7 → 8.”

SDR astuu kuvaan ensin. Ei AE, ei markkinointi – SDR.

Fletcher Methodin prosessi focus on nyt:

Tässä kohtaa ostaja odottaa ihmiskontaktia, kunhan:

• hänet kontaktoidaan ajoissa
• myyjä tuo lisäarvoa eikä painosta

SDR:n työn kuva ja toimenpiteet:

• reaktio “Hot Lead Alert” -notifikaatioihin
• discovery-kysymykset
• kontekstuaalinen outreach ( esim. sarjat)
• pikademot ( valmiina linkkeinä)
• aikaisin tehty laadullistaminen (Lead scoring)

Modernissa prosessissa SDR ei ole “kalenterin täyttäjä”.
Hän on vaiheiden 6–8 portinvartija – ja väärä liike tässä kohtaa kaataa koko polun.

ROOLI 3: Account Executive (AE)

“Hoitaa FM-vaiheet 9–12 – ja voittaa kaupat, koska ostaja on jo 70 % valmiina.”

Kun AE astuu mukaan, peli ei ala nollasta.
Ostaja on:

✔ koulutettu
✔ tietoinen hinnoista
✔ lukenut Big 5 -materiaalit
✔ nähnyt case-esimerkit
✔ käynyt nurture-sarjan läpi

AE ei myy – AE auttaa ostajaa päättämään.

Kriittiset FM-vaiheet:

AE roolia ei voi korvata automaatiolla.
Mutta automaatio tekee AE:stä ylivoimaisen:

• Post-Meeting Follow-up
• Tarjous 24h
• ROI-laskelma
• Case-vertaileminen
• Riskien läpikäynti
• Selkeät seuraavat stepit

AE ei voita taktisuudella. AE voittaa selkeydellä, nopeudella ja luottamuksella.

ROOLI 4: Customer Success / Growth Manager

“Hoitaa FM-vaiheet 13–14 ja varmistaa, että myynti kasvaa vaikka uusmyynti nukkuisi.”

B2B-kauppa ei pääty “Closed Won” -hetkeen. Se vasta alkaa.

FM-vaiheet:

Customer Successin tehtävä ei ole vain  “pitää asiakas tyytyväisenä”.

Toimenkuva on laajempi:

• nopeuttaa käyttöönottoa
• parantaa asiakkaan aktiivisuutta
• kasvattaa asiakaskokemusta
• tunnistaa signaalit lisämyynnistä
• tuottaa case-esimerkkejä myynnille
• toimia linkkinä Loop-markkinointiin

Asiakas, joka tekee tulosta, on parasta markkinointia.
Customer Success rakentaa siltaa asiakkaan kokemaan arvoon,  ei mainoskampanja.

Miksi 4-roolinen tiimi toimii paremmin kuin vanha malli?

Koska 14-vaiheinen ostopolku ei ole linja. Se on silmukka, sykli, loop.

Markkinointi → SDR → AE → Customer Success eivät ole “vaiheita”.
Ne ovat vuorovaikutuspisteitä, jotka ostaja ohittaa eri järjestyksessä.

Siksi:

• yksi rooli ei voi hallita 14 vaihetta
• SDR ja AE eivät saa olla sama henkilö
• markkinointi ei saa heittää kylmiä liidejä myynnille
• Customer Success huolehtii "viimeisenä" yrityksen katteesta.

Tämä on se kone, joka pystyy tuottamaan:

• lyhyemmän myyntisyklin
• paremman liidin laadun
• korkeamman close raten
• kasvavan asiakkuuden
• enemmän referenssejä

Myynti 3.0 on tiimipeli, ei yksilölaji.

Nämä 4 roolia = voittava B2B-myyntikone FM-mallin maailmassa

Kaikki muu on organisoitua kaaosta. B2B-yritykselle tästä syntyy 4-roolinen myyntitiimi: RevOps, SDR, AE ja Customer Success. Kaikki synkronoituna HubSpotin automaation ja AI-työkalujen kanssa.