Useimmat B2B-yritykset määrittelevät ihanneasiakkaan väärässä järjestyksessä.
Aloitetaan toimialasta, yrityskoosta ja tittelistä ja ihmetellään myöhemmin, miksi pipeline täyttyy “kiinnostavaa, mutta ei nyt” -keskusteluista.
Todellisuudessa ICP ei ole markkinoinnin taulukko.
Se on päätöksentekokone, joka kertoo:
milloin ostaminen on ajankohtaista
kuka todella vaikuttaa päätökseen
ja mitä pitää tapahtua, jotta kauppa syntyy
Ilman tätä ymmärrystä ABM on vain kohdennettua inboundia ja HubSpot jää raportointityökaluksi. Tässä artikkelissa puretaan, miten ihanneasiakas määritellään niin, että se ohjaa myyntiä, viestintää ja kasvua ,ei vain PowerPointtia.
(perustuen Pierre Herubelin malliin, sovellettuna HubSpot + ABM -todellisuuteen).
Ensimmäinen virhe:
“Meidän ratkaisu sopii monille.”
Todellisuudessa:
Myynti ei priorisoi
Markkinointi viestii ympäripyöreästi
Pipeline täyttyy “ei nyt” -keisseistä
Digistrategin totuus:
Hyvä ICP sulkee enemmän ulos kuin ottaa sisään.
Valitse yksi ensisijainen ICP (esim. 10–250 hlö B2B, HubSpot Pro, Pohjoismaat)
Määrittele kohdetilit (Target Accounts)
Tier 1 (10–20 yritystä)
Tier 2 (30–50 yritystä)
Yritykset eivät ole liidejä. Ne ovat kohdetilejä.
👉 Ilman tätä ABM ei ole ABM:ää, se olisi vain kohdennettua inboundia.
ICP:tä ei päätetä johtoryhmässä. Se löydetään datasta ja keskusteluista. Silti tämä alihyödynnetään lähes aina.
Ei yhtä asiakashaastattelua.
Vaan jatkuvaa feedback loopia:
Myyntipuhelut
Deal lost reason -syyt
Asiakastuki & tiketöinti
LinkedIn-keskustelut
Sähköpostien vastaukset
Tallenna Lost reason pakollisena
Hyödynnä call transcripts + AI-yhteenvedot
Rakenna dashboard:
Miksi voitetaan?
Miksi hävitään?
Päivitä ICP:tä kvartaaleittain, ei kerran vuodessa
👉 ICP ei ole staattinen. Se on oppiva malli.
Moni yritys osaa kuvata ongelman. Harva osaa vastata tähän:
Sattuuko se tarpeeksi, että siitä maksetaan nyt?
Pierre Herubel tiivistää tämän hyvin:
ICP ostaa, kun ongelma on PUR:
Painful – sattuu oikeasti
Urgent – ei “ensi kvartaalissa”
Recognized – asiakas tiedostaa sen
Jos myynti kuulee usein:
“Kiinnostavaa, mutta ei nyt”
“Palataan myöhemmin”
“Budjetti ei ole varattu”
👉 Ongelma ei ole myynnissä.
👉 Ongelma on ICP-määrittelyssä.
Lead scoring ei saa perustua vain aktiviteettiin
Lisää pain point -propertyt
Segmentoi:
“Tiedostettu ongelma”
“Etsii ratkaisua”
“Vertaa vaihtoehtoja”
Tämä on yksi yleisimmistä virheistä.
Yritykset tietävät:
Toimialan
Yrityksen koon
Tittelin
Mutta eivät tiedä:
Missä roolissa hän on organisaatiossa?
Mistä hän etsii tietoa?
Mikä riski estää päätöksen?
Ketä hänen pitää vakuuttaa sisäisesti?
Vastuut ja KPI:t
Päätösvalta
Pelot ja riskit
“Miltä epäonnistuminen näyttää?”
Kasvuvaihe
Strategiset tavoitteet
Signaalit (rekrytoinnit, laajentuminen, investoinnit)
Ostoprosessin monimutkaisuus
Custom properties roolille ja yritykselle
Enrichment (Breeze, ostoaikomus, signaalit)
ABM-näkymä = yritys ensin, kontakti toisena
Tämä unohtuu yllättävän usein.
Kaikki puhuvat WHY:stä. Harva tutkii HOW:ta.
Mutta B2B:ssä kauppa kaatuu useimmiten tähän:
Päätöksentekijöitä on liikaa
Prosessi on epäselvä
Kukaan ei omista päätöstä
Hyvä myynti ei vakuuta, se helpottaa päätöksentekoa.
Kuvaa buying committee:
Vaikuttaja
Päättäjä
Talous jne.
Luo sisältöä eri rooleille
Rakenna automaatiot:
Post-meeting follow-up
Decision support
ROI & riskimateriaalit
Jos ICP on epäselvä, kuulet näitä:
“Tarvitaan ICP, joka sopii ratkaisuun”
“Kaikki voivat hyötyä tästä”
“Prospektit sanovat aina ei nyt”
Nämä eivät ole myynnin ongelmia.
Ne ovat kohdentamisen ongelmia.
ICP vaikuttaa kaikkeen:
positiointiin
viestintään
kanaviin
myyntiin
pipelineen
ROI:hin
Siksi useimpien B2B-yritysten pitäisi käyttää vähemmän aikaa taktiikoihin ja enemmän aikaa markkinan ymmärtämiseen.
HubSpot + ABM antaa siihen työkalut.
Ilman kirkasta ICP:tä ne jäävät vajaakäytölle.
Credits:
Ajatusmalli pohjautuu Pierre Herubelin “5 Ideal Customer Principles” -kehikkoon.
Sovellus ja näkökulma: Coco AI Agency / HubSpot & ABM -kasvu.