Hyvä ICP ei kerro kuka asiakas on. Se kertoo, miksi ja miten hän ostaa.

Useimmat B2B-yritykset määrittelevät ihanneasiakkaan väärässä järjestyksessä.
Aloitetaan toimialasta, yrityskoosta ja tittelistä ja ihmetellään myöhemmin, miksi pipeline täyttyy “kiinnostavaa, mutta ei nyt” -keskusteluista.

Todellisuudessa ICP ei ole markkinoinnin taulukko.
Se on päätöksentekokone, joka kertoo:

• milloin ostaminen on ajankohtaista

• kuka todella vaikuttaa päätökseen

• ja mitä pitää tapahtua, jotta kauppa syntyy

Ilman tätä ymmärrystä ABM on vain kohdennettua inboundia ja HubSpot jää raportointityökaluksi. Tässä artikkelissa puretaan, miten ihanneasiakas määritellään niin, että se ohjaa myyntiä, viestintää ja kasvua ,ei vain PowerPointtia.

(perustuen Pierre Herubelin malliin, sovellettuna HubSpot + ABM -todellisuuteen).

1. Keskity yhteen ihanneasiakkaaseen, älä kaikkiin

Ensimmäinen virhe:
“Meidän ratkaisu sopii monille.”

Todellisuudessa:

• Myynti ei priorisoi

• Markkinointi viestii ympäripyöreästi

• Pipeline täyttyy “ei nyt” -keisseistä

Digistrategin totuus:
Hyvä ICP sulkee enemmän ulos kuin ottaa sisään.

HubSpot & ABM -käytännössä

• Valitse yksi ensisijainen ICP (esim. 10–250 hlö B2B, HubSpot Pro, Pohjoismaat)

• Määrittele kohdetilit (Target Accounts)

  • Tier 1 (10–20 yritystä)

  • Tier 2 (30–50 yritystä)

• Yritykset eivät ole liidejä. Ne ovat kohdetilejä.

👉 Ilman tätä ABM ei ole ABM:ää, se olisi vain kohdennettua inboundia.

2. Kuuntele asiakasta, rakenna palautesilmukat

ICP:tä ei päätetä johtoryhmässä. Se löydetään datasta ja keskusteluista. Silti tämä alihyödynnetään lähes aina.

Mitä “kuunteleminen” oikeasti tarkoittaa?

Ei yhtä asiakashaastattelua.
Vaan jatkuvaa feedback loopia:

• Myyntipuhelut

• Deal lost reason -syyt

• Asiakastuki & tiketöinti

• LinkedIn-keskustelut

• Sähköpostien vastaukset

HubSpotissa

• Tallenna Lost reason pakollisena

• Hyödynnä call transcripts + AI-yhteenvedot

• Rakenna dashboard:

  • Miksi voitetaan?

  • Miksi hävitään?

• Päivitä ICP:tä kvartaaleittain, ei kerran vuodessa

👉 ICP ei ole staattinen. Se on oppiva malli.

3. Ymmärrä miksi he ostavat, mutta vain jos ongelma sattuu

Moni yritys osaa kuvata ongelman. Harva osaa vastata tähän:

Sattuuko se tarpeeksi, että siitä maksetaan nyt?

Pierre Herubel tiivistää tämän hyvin:

ICP ostaa, kun ongelma on PUR:

• Painful – sattuu oikeasti

• Urgent – ei “ensi kvartaalissa”

• Recognized – asiakas tiedostaa sen
  
  

Digistrategin näkökulma

Jos myynti kuulee usein:

• “Kiinnostavaa, mutta ei nyt”

• “Palataan myöhemmin”

• “Budjetti ei ole varattu”

👉 Ongelma ei ole myynnissä.
👉 Ongelma on ICP-määrittelyssä.

HubSpotissa

• Lead scoring ei saa perustua vain aktiviteettiin

• Lisää pain point -propertyt

• Segmentoi:

  • “Tiedostettu ongelma”

  • “Etsii ratkaisua”

  • “Vertaa vaihtoehtoja”

4. Kerää oikeaa tietoa, ei vain 10 %

Tämä on yksi yleisimmistä virheistä.

Yritykset tietävät:

• Toimialan

• Yrityksen koon

• Tittelin

Mutta eivät tiedä:

• Missä roolissa hän on organisaatiossa?

• Mistä hän etsii tietoa?

• Mikä riski estää päätöksen?

• Ketä hänen pitää vakuuttaa sisäisesti?

ICP-tieto jakautuu kahteen osaan

1️⃣ Henkilö (rooli)

• Vastuut ja KPI:t

• Päätösvalta

• Pelot ja riskit

• “Miltä epäonnistuminen näyttää?”
  
  

2️⃣ Yritys

• Kasvuvaihe

• Strategiset tavoitteet

• Signaalit (rekrytoinnit, laajentuminen, investoinnit)

• Ostoprosessin monimutkaisuus

HubSpotissa

• Custom properties roolille ja yritykselle

• Enrichment (Breeze, ostoaikomus, signaalit)

• ABM-näkymä = yritys ensin, kontakti toisena

5. Ymmärrä miten he ostavat, ei vain miksi

Tämä unohtuu yllättävän usein.

Kaikki puhuvat WHY:stä. Harva tutkii HOW:ta.

Mutta B2B:ssä kauppa kaatuu useimmiten tähän:

• Päätöksentekijöitä on liikaa

• Prosessi on epäselvä

• Kukaan ei omista päätöstä

Digistrategin havainto

Hyvä myynti ei vakuuta, se helpottaa päätöksentekoa.

HubSpot & ABM

• Kuvaa buying committee:

  • Vaikuttaja

  • Päättäjä

  • Talous jne.

• Luo sisältöä eri rooleille

• Rakenna automaatiot:

  • Post-meeting follow-up

  • Decision support

  • ROI & riskimateriaalit

Yleiset ICP-virheet (ja miksi ne tappavat kasvun)

Jos ICP on epäselvä, kuulet näitä:

• “Tarvitaan ICP, joka sopii ratkaisuun”

• “Kaikki voivat hyötyä tästä”

• “Prospektit sanovat aina ei nyt”

Nämä eivät ole myynnin ongelmia.
Ne ovat kohdentamisen ongelmia.

ICP ei ole markkinointiharjoitus

ICP vaikuttaa kaikkeen:

• positiointiin

• viestintään

• kanaviin

• myyntiin

• pipelineen

• ROI:hin

Siksi useimpien B2B-yritysten pitäisi käyttää vähemmän aikaa taktiikoihin ja enemmän aikaa markkinan ymmärtämiseen.

HubSpot + ABM antaa siihen työkalut.
Ilman kirkasta ICP:tä ne jäävät vajaakäytölle.

Credits:
Ajatusmalli pohjautuu Pierre Herubelin “5 Ideal Customer Principles” -kehikkoon.
Sovellus ja näkökulma: Coco AI Agency / HubSpot & ABM -kasvu.