Digistrategin rehellinen opas CAC:n laskentaan (ja miksi useimmat tekevät sen väärin) Jos kysyn B2B-yrityksen johdolta yksinkertaisen kysymyksen – “Paljonko teille maksaa yksi uusi asiakas?” – saan harvoin yhden selkeän vastauksen.
Markkinointi puhuu CPL:stä.
Myynti puhuu fiiliksestä.
Talous kaivaa Excelin.
Tämä on ongelma.
Koska jos et tiedä, mitä uusi asiakas oikeasti maksaa, et tiedä:
onko kasvu kannattavaa
mitä kanavia kannattaa skaalata
milloin markkinointi ja myynti toimivat – tai eivät
Tässä blogissa käydään suoraan asiaan: mitä CAC on, miten se lasketaan oikein ja miten digistrategi käyttää sitä kasvun ohjaamiseen.
CAC (Customer Acquisition Cost) kertoo, kuinka paljon rahaa yritys käyttää saadakseen yhden uuden maksavan asiakkaan.
CAC ei ole liidi. Ei klikki. Ei lomaketäyttö.
CAC = asiakas.
Perusajatus on yksinkertainen:
CAC = myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut ÷ uudet asiakkaat
Mutta juuri tässä kohtaa suurin osa yrityksistä alkaa oikoa.
Tämä malli kestää sekä digistrategin että CFO:n tarkastelun.
Valitse selkeä jakso, esimerkiksi:
1 kuukausi
1 kvartaali
6 kuukautta
👉 Kulujen ja uusien asiakkaiden täytyy olla samalta ajanjaksolta. Laske vaikka edellinen vuosi 12 kk, niin saat selkeän mallin seuraavan vuoden budjetointiin.
Sisällytä CAC:iin kaikki kulut, jotka tukevat uusien asiakkaiden hankintaa:
Maksettu mainonta (LinkedIn, Google, tapahtumat)
Sisällöntuotanto (sisäinen työ + ulkoiset kumppanit)
Markkinointityökalut (HubSpot, automaatiot, AI-työkalut)
Freelancerit ja toimistot
👉 Jos kulu auttaa asiakasta löytämään teidät, se kuuluu CAC:iin.
Tämä on yleisin kohta, joka jätetään pois ja siksi CAC valehtelee.
Sisällytä:
Myyjien palkat siltä osin kuin he hankkivat uusia asiakkaita
Myynnin työkalut (CRM, Sales Hub, prospektointi, puhelin)
Myynnin koulutus ja onboarding
👉 Jos kulu liittyy uuden kaupan syntymiseen, se kuuluu CAC:iin.
Kun kulut on koottu:
CAC = (Markkinointi + Myynti + Työkalut) ÷ Uudet asiakkaat
Ajanjakso: 3 kuukautta
Kulut:
Markkinointi: 48 000 €
Myynti: 36 000 €
Työkalut ja muut: 6 000 €
Yhteensä: 90 000 €
Uusia asiakkaita: 6
👉 CAC = 90 000 € ÷ 6 = 15 000 €
Tämä on todellinen asiakashankinnan hinta.
Pelkkä CAC ei kerro vielä, onko kasvu järkevää. Se muuttuu hyödylliseksi vasta, kun sitä verrataan asiakkuuden arvoon.
LTV/CAC < 1 → häviät rahaa
LTV/CAC ≈ 2 → riski, vaatii tarkkaa seurantaa
LTV/CAC ≥ 3 → terve, skaalautuva kasvu
Jos CAC on 15 000 € ja asiakas tuo elinkaarensa aikana 45 000 € katetta:
👉 LTV:CAC = 3:1
Tämä on hyväksyttävä kasvumalli.
Jos haluat oikeasti skaalata, kokonais-CAC ei riitä.
CAC (kanava) = Kanavan kulut ÷ kanavasta tulleet asiakkaat
Esimerkki:
LinkedIn Ads: 30 000 € / 2 asiakasta → CAC 15 000 €
Orgaaninen sisältö: 10 000 € / 3 asiakasta → CAC 3 333 €
👉 Tässä vaiheessa päätökset ovat helppoja:
Skaalaa halpaa ja ennustettavaa
Optimoi tai lopeta kallis
Yksi CAC-luku ei kerro mitään.
Digistrategi katsoo:
CAC viimeiset 30 / 90 / 180 päivää
CAC per ICP-segmentti
CAC ennen ja jälkeen automaation tai AI:n
Jos CAC nousee nopeammin kuin LTV, kasvu näyttää hyvältä – mutta on jo rikki.
Jos CAC näyttää epäilyttävän pieneltä, syy on lähes aina sama:
myyntikulut puuttuvat
ajanjaksot eivät täsmää
katsotaan keskiarvoa, ei trendiä
Digistrategin sääntö:
Jos CAC näyttää liian hyvältä, se on väärin laskettu.
Kun markkinointi, myynti ja data ovat samassa järjestelmässä:
liidi → kauppa → asiakas on seurattavissa
CAC voidaan laskea reaaliajassa
päätökset perustuvat faktaan, eivät oletuksiin
CAC lakkaa olemasta Excel-harjoitus.
Se muuttuu johtamisen työkaluksi.
Jos et pysty vastaamaan tähän yhdellä lauseella:
“Uusi asiakas maksaa meille noin X euroa ja tiedämme miksi”
…et johda kasvua – arvailet.
Kasvu ei ole mysteeri.
Se on matematiikkaa, oikein laskettuna.
Haluatko laskea teidän oikean CAC:n tällä mallilla – kanavittain ja realistisesti?
👉 Varaa 30 min sparraus, niin käydään läpi faktat.
mikä kanava kannattaa skaalata
missä raha vuotaa
miten AI ja automaatio laskevat CAC:ia
Rehellinen data voittaa aina fiiliksen.