Mitä uusi asiakas oikeasti maksaa?

Digistrategin rehellinen opas CAC:n laskentaan (ja miksi useimmat tekevät sen väärin) Jos kysyn B2B-yrityksen johdolta yksinkertaisen kysymyksen – “Paljonko teille maksaa yksi uusi asiakas?” – saan harvoin yhden selkeän vastauksen.

Markkinointi puhuu CPL:stä.
Myynti puhuu fiiliksestä.
Talous kaivaa Excelin.

Tämä on ongelma.

Koska jos et tiedä, mitä uusi asiakas oikeasti maksaa, et tiedä:

• onko kasvu kannattavaa

• mitä kanavia kannattaa skaalata

• milloin markkinointi ja myynti toimivat – tai eivät

Tässä blogissa käydään suoraan asiaan: mitä CAC on, miten se lasketaan oikein ja miten digistrategi käyttää sitä kasvun ohjaamiseen.

Mikä CAC oikeasti on?

CAC (Customer Acquisition Cost) kertoo, kuinka paljon rahaa yritys käyttää saadakseen yhden uuden maksavan asiakkaan.

CAC ei ole liidi. Ei klikki. Ei lomaketäyttö.
CAC = asiakas.

Perusajatus on yksinkertainen:

CAC = myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut ÷ uudet asiakkaat

Mutta juuri tässä kohtaa suurin osa yrityksistä alkaa oikoa.

Yleinen CAC-laskentamalli (käytännön versio)

Tämä malli kestää sekä digistrategin että CFO:n tarkastelun.

1. Määrittele ajanjakso

Valitse selkeä jakso, esimerkiksi:

• 1 kuukausi

• 1 kvartaali

• 6 kuukautta

👉 Kulujen ja uusien asiakkaiden täytyy olla samalta ajanjaksolta. Laske vaikka edellinen vuosi 12 kk, niin saat selkeän mallin seuraavan vuoden budjetointiin.

2. Laske kaikki markkinointikulut

Sisällytä CAC:iin kaikki kulut, jotka tukevat uusien asiakkaiden hankintaa:

• Maksettu mainonta (LinkedIn, Google, tapahtumat)

• Sisällöntuotanto (sisäinen työ + ulkoiset kumppanit)

• Markkinointityökalut (HubSpot, automaatiot, AI-työkalut)

• Freelancerit ja toimistot

👉 Jos kulu auttaa asiakasta löytämään teidät, se kuuluu CAC:iin.

3. Laske kaikki myyntikulut

Tämä on yleisin kohta, joka jätetään pois ja siksi CAC valehtelee.

Sisällytä:

• Myyjien palkat siltä osin kuin he hankkivat uusia asiakkaita

• Myynnin työkalut (CRM, Sales Hub, prospektointi, puhelin)

• Myynnin koulutus ja onboarding

👉 Jos kulu liittyy uuden kaupan syntymiseen, se kuuluu CAC:iin.

4. Yleinen CAC-kaava

Kun kulut on koottu:

CAC = (Markkinointi + Myynti + Työkalut) ÷ Uudet asiakkaat

Esimerkkilaskelma (realistinen B2B-tilanne)

Ajanjakso: 3 kuukautta

Kulut:

• Markkinointi: 48 000 €

• Myynti: 36 000 €

• Työkalut ja muut: 6 000 €

Yhteensä: 90 000 €

Uusia asiakkaita: 6

👉 CAC = 90 000 € ÷ 6 = 15 000 €

Tämä on todellinen asiakashankinnan hinta.

CAC ei ole yksi numero – vaan suhde

Pelkkä CAC ei kerro vielä, onko kasvu järkevää. Se muuttuu hyödylliseksi vasta, kun sitä verrataan asiakkuuden arvoon.

LTV : CAC

• LTV/CAC < 1 → häviät rahaa

• LTV/CAC ≈ 2 → riski, vaatii tarkkaa seurantaa

• LTV/CAC ≥ 3 → terve, skaalautuva kasvu

Jos CAC on 15 000 € ja asiakas tuo elinkaarensa aikana 45 000 € katetta:

👉 LTV:CAC = 3:1

Tämä on hyväksyttävä kasvumalli.

Edistyneempi malli: CAC kanavittain

Jos haluat oikeasti skaalata, kokonais-CAC ei riitä.

CAC (kanava) = Kanavan kulut ÷ kanavasta tulleet asiakkaat

Esimerkki:

• LinkedIn Ads: 30 000 € / 2 asiakasta → CAC 15 000 €

• Orgaaninen sisältö: 10 000 € / 3 asiakasta → CAC 3 333 €

👉 Tässä vaiheessa päätökset ovat helppoja:

• Skaalaa halpaa ja ennustettavaa

• Optimoi tai lopeta kallis

Seuraa CAC:ia ajassa – älä vain keskiarvoa

Yksi CAC-luku ei kerro mitään.

Digistrategi katsoo:

• CAC viimeiset 30 / 90 / 180 päivää

• CAC per ICP-segmentti

• CAC ennen ja jälkeen automaation tai AI:n

Jos CAC nousee nopeammin kuin LTV, kasvu näyttää hyvältä – mutta on jo rikki.

Yleisin virhe: liian ”halpa” CAC

Jos CAC näyttää epäilyttävän pieneltä, syy on lähes aina sama:

• myyntikulut puuttuvat

• ajanjaksot eivät täsmää

• katsotaan keskiarvoa, ei trendiä

Digistrategin sääntö:

Jos CAC näyttää liian hyvältä, se on väärin laskettu.

Miksi HubSpot + AI tekee CAC:sta vihdoin luotettavan?

Kun markkinointi, myynti ja data ovat samassa järjestelmässä:

• liidi → kauppa → asiakas on seurattavissa

• CAC voidaan laskea reaaliajassa

• päätökset perustuvat faktaan, eivät oletuksiin

CAC lakkaa olemasta Excel-harjoitus.
Se muuttuu johtamisen työkaluksi.

Lopuksi: rehellinen totuus

Jos et pysty vastaamaan tähän yhdellä lauseella:

“Uusi asiakas maksaa meille noin X euroa ja tiedämme miksi”

…et johda kasvua – arvailet.

Kasvu ei ole mysteeri.
Se on matematiikkaa, oikein laskettuna.

Seuraava askel

Haluatko laskea teidän oikean CAC:n tällä mallilla – kanavittain ja realistisesti?

👉 Varaa 30 min sparraus, niin käydään läpi faktat.

• mikä kanava kannattaa skaalata

• missä raha vuotaa

• miten AI ja automaatio laskevat CAC:ia

Rehellinen data voittaa aina fiiliksen.