Olen ollut B2B-markkinoinnin kohta 40 vuotta, enkä ole koskaan nähnyt näin nopeaa muutosta. Aina on tehty muutoksia ja reagoitu trendeihin, mutta nyt tapahtuu markkinoinnin "ilmastonmuutos" - tuulen suunta kääntyy. Ja sanon tämän suoraan:
Ei siksi, että markkinointikanavat muuttuisivat.
Vaan siksi, että asiakkaan käyttäytyminen muuttui pysyvästi. AI-hakukoneet kuten ChatGPT, Perplexity, Claude ja Gemini eivät ole “uusi kanava”.
Ne ovat uusi alku koko ostopolulle.
Ostajat eivät enää tee tutkimusta kuten ennen. He eivät vertaa vaihtoehtoja kuten ennen. Eivätkä tee päätöksiä kuten ennen.
Tämä muutos ei ole tulossa. Se tapahtuu nyt ja merkit löytyvät jo yritysten datasta.
Mutta samalla tapahtuu jotain mielenkiintoista:
Ne käyttävät täysin erilaista playbookia.
Sellaisesta, jossa:
AI tunnistaa ostoaikeen
AI personoi viestit
AI nostaa brändin vastausmoottoreihin
sisällöt rakennetaan suoraan koneille (AEO)
tarinat rakennetaan ihmisille (luottamus)
Kun nämä kaksi kohtaavat, ostopolku toimii ilman painetta. Ja tämä tarkoittaa, että yritysten on mentävä tarinoillaan "uusille ostopoluille" antamaan entistä tarkempia ja hyvin perusteltuja vastauksia sekä ratkaisuja ostajien esittämiin kysymyksiin.
Tässä on se malli, jota voittavat brändit käyttävät ja jonka näemme toimivan käytännössä kasvuohjelmissamme:
Enää ei odoteta, että liidi klikkaa lomakkeen. Intent-signaalit kertovat, kuka on markkinassa nyt.
Loopin Express-vaiheessa rakennamme tämän koneen:
ensin ICP, sitten signaalit, sitten automatiikka. Tämän jälkeen Loop-markkinoinnin muut osat napsahtavat paikoilleen.
AI räätälöi viestin segmentille, ostopolun vaiheelle, jopa henkilölle.
Ei enää massamarkkinointia → vain relevanttia sisältöä.
Jos et näy ChatGPT:ssä, et näy ostajalle.
AEO on uusi SEO:
Tämä on seuraavan kahden vuoden tärkein markkinointitaito.
AI voi tuoda sinut asiakkaan eteen. Mutta vain tarina voi saada hänet luottamaan sinuun. Tämä tarina ei ole mainos.
Se on:
ratkaistu kipupiste
oppi matkan varrelta
todiste siitä, että tiedät mistä puhut
Ihmiset ostavat ihmisiltä, tekoäly vain avaa oven.
Kun koukku ja tarina toimivat, tarjous ei tunnu tyrkytykseltä. Se tuntuu ratkaisulta.
Tarjous, joka perustuu asiakkaan todelliseen ostoprosessiin, ei koskaan tunnu päälle liimatulta. Se lunastaa odotuksen, joka syntyi jo aiemmin polulla. Jos Ai haku vastaa odotuksia ja kiinnostus syntyy. Klikkaamalla verkkosivuille ollaan tutkimusten valossa entistä valmiimpia ostamaan. Suosittelu on jo tehty ja moni ostoneste on jo hoidettu. Samalla myös herkkä kohta: Vastaako laskeutumisivu odotuksia ja tekeekö se suoraan kauppaa?
Yritykset, joiden 20 työntekijää on aktiivinen LinkedInissä. Voittavat ne, joilla on 200k€ markkinointibudjetti.
Syy?
Algoritmi palkitsee ihmisiä, ei yritystilejä.
AI ei anna keskinkertaisille brändeille enää yhtään ilmaista näkyvyyttä. Googlelta voit ostaa eli rahalla pääsee etuilemaan vastauksissa. Toki, silloinkin on vain yksi sininen linkki muiden joukossa.
Vain ne, jotka:
näkyvät koneille
puhuttelevat ihmisille
rakentavat luottamusta
tuottavat arvoa ennen myyntiä
nousevat esiin Ai hakutuloksissa. Ei ole sitä toista sivua. Varsin erilainen maailma:)
Näkyvyys vastausmoottoreissa?
Ostoaikeen tunnistaminen?
Hyperpersonointi?
Tarina?
Tarjous?
Tiimin aktiivisuus?
Jos haluat selvittää sen nopeasti, voin tehdä teille Näkyvyysanalyysin.
Saat:
missä teidän ostopolkunne vuotaa
näkyvyytenne AI-hauissa
kilpailijoiden tilanteen
kolme nopeinta voittavaa toimenpidettä