Olen ollut B2B-markkinoinnin kohta 40 vuotta, enkä ole koskaan nähnyt näin nopeaa muutosta. Aina on tehty muutoksia ja reagoitu trendeihin, mutta nyt tapahtuu markkinoinnin "ilmastonmuutos" - tuulen suunta kääntyy.  Ja sanon tämän suoraan:

Vanha B2B-markkinoinnin playbook ei enää toimi.

Ei siksi, että markkinointikanavat muuttuisivat.
Vaan siksi, että asiakkaan käyttäytyminen muuttui pysyvästi. AI-hakukoneet kuten ChatGPT, Perplexity, Claude ja Gemini eivät ole “uusi kanava”.

Ne ovat uusi alku koko ostopolulle.

Ostajat eivät enää tee tutkimusta kuten ennen. He eivät vertaa vaihtoehtoja kuten ennen. Eivätkä tee päätöksiä kuten ennen.

Tämä muutos ei ole tulossa. Se tapahtuu nyt ja merkit löytyvät jo yritysten datasta.

Mutta samalla tapahtuu jotain mielenkiintoista:

Yritykset, jotka voittavat nyt, eivät käytä vanhaa pipeline > liidimagneetti > webinaari > liidi-tilaajaksi > myyntisoitto -mallia.

Ne käyttävät täysin erilaista playbookia.
Sellaisesta, jossa:

• AI tunnistaa ostoaikeen

• AI personoi viestit

• AI nostaa brändin vastausmoottoreihin

• sisällöt rakennetaan suoraan koneille (AEO)

• tarinat rakennetaan ihmisille (luottamus)

Kun nämä kaksi kohtaavat, ostopolku toimii ilman painetta. Ja tämä tarkoittaa, että yritysten on mentävä tarinoillaan "uusille ostopoluille" antamaan entistä tarkempia ja hyvin perusteltuja vastauksia sekä ratkaisuja ostajien esittämiin kysymyksiin.

Uusi AI-ajan playbook: 6 askelta, jotka ratkaisevat B2B:n voittajat

Tässä on se malli, jota voittavat brändit käyttävät ja jonka näemme toimivan käytännössä kasvuohjelmissamme:

1) AI tunnistaa ostoaikeen ennen kilpailijoita

Enää ei odoteta, että liidi klikkaa lomakkeen. Intent-signaalit kertovat, kuka on markkinassa nyt.

Loopin Express-vaiheessa rakennamme tämän koneen:
ensin ICP, sitten signaalit, sitten automatiikka. Tämän jälkeen Loop-markkinoinnin muut osat napsahtavat paikoilleen.

2) Hyperpersonointi skaalaa 

AI räätälöi viestin segmentille, ostopolun vaiheelle, jopa henkilölle.
Ei enää massamarkkinointia → vain relevanttia sisältöä.

3) Näkyvyys vastausmoottoreissa 

Jos et näy ChatGPT:ssä, et näy ostajalle.

AEO on uusi SEO:

• ketkä AI mainitsee ja nostaa esille?

• siteeraako ChatGPT teitä?

• ovatko sisältönne rakenteeltaan koneen ymmärrettäviä?

Tämä on seuraavan kahden vuoden tärkein markkinointitaito.

4) Tarina rakentaa luottamuksen AI:n rinnalla

AI voi tuoda sinut asiakkaan eteen. Mutta vain tarina voi saada hänet luottamaan sinuun.  Tämä tarina ei ole mainos.

Se on:

• ratkaistu kipupiste

• oppi matkan varrelta

• todiste siitä, että tiedät mistä puhut

Ihmiset ostavat ihmisiltä, tekoäly vain avaa oven.

5) Tarjous, johon on helppo sanoa “kyllä”

Kun koukku ja tarina toimivat, tarjous ei tunnu tyrkytykseltä. Se tuntuu ratkaisulta.

Tarjous, joka perustuu asiakkaan todelliseen ostoprosessiin, ei koskaan tunnu päälle liimatulta. Se lunastaa odotuksen, joka syntyi jo aiemmin polulla. Jos Ai haku vastaa odotuksia ja kiinnostus syntyy. Klikkaamalla verkkosivuille ollaan tutkimusten valossa entistä valmiimpia ostamaan. Suosittelu on jo tehty ja moni ostoneste on jo hoidettu. Samalla myös herkkä kohta: Vastaako laskeutumisivu odotuksia ja tekeekö se suoraan kauppaa?

6) Tiimi on uusi media

Yritykset, joiden 20 työntekijää on aktiivinen LinkedInissä. Voittavat ne, joilla on 200k€ markkinointibudjetti.

Syy?
Algoritmi palkitsee ihmisiä, ei yritystilejä.

Jos yksikin näistä kuudesta askeleesta puuttuu, yritys muuttuu näkymättömäksi.

AI ei anna keskinkertaisille brändeille enää yhtään ilmaista näkyvyyttä. Googlelta voit ostaa eli rahalla pääsee etuilemaan vastauksissa. Toki,  silloinkin on vain yksi sininen linkki muiden joukossa. 

Vain ne, jotka:

• näkyvät koneille

• puhuttelevat ihmisille

• rakentavat luottamusta

• tuottavat arvoa ennen myyntiä

nousevat esiin Ai hakutuloksissa. Ei ole sitä toista sivua. Varsin erilainen maailma:)

Mikä on suurin aukko teidän markkinoinnin pelikirjassa?

Näkyvyys vastausmoottoreissa?
Ostoaikeen tunnistaminen?
Hyperpersonointi?
Tarina?
Tarjous?
Tiimin aktiivisuus?

Jos haluat selvittää sen nopeasti, voin tehdä teille Näkyvyysanalyysin.

Saat:

• missä teidän ostopolkunne vuotaa

• näkyvyytenne AI-hauissa

• kilpailijoiden tilanteen

• kolme nopeinta voittavaa toimenpidettä