Tavoite: Kytkeä markkinointi, myynti ja palvelu samoihin 12– 24 kk liiketoimintatavoitteisiin.

Tuotokset

1. Selkeä kasvutavoite (+KPI‑taso: CPL, SQL‑% , CAC, CLTV)

2. Neljän tason digistrategia‑benchmark: Altavastaaja → Edelläkävijä

3. Visuaalinen North‑Star dashboard HubSpotissa
   Avain‑HubSpot‑työkalut: Goals, Custom Reports, Attribution Reports
   Mittarit viikon 2 lopussa: hyväksytty dashboard + yhteinen KPI

Tavoite: Mallintaa asiakkaan TOFU–MOFU–BOFU‑päätöspolku ja linkittää se CRM‑prosessiin.

Tuotokset

1. 14‑vaiheinen Fletcher‑ostopolku HubSpotiin toteutettuna

2. Konversiopisteiden (Visits → Lead → MQL → SQL) mittaus­malleja

3. Aktiiviset listat ICP‑segmenteille ja Target Accountsille
   Avain‑HubSpot‑työkalut: Lifecycle stages, Active Lists, Funnel Reports
   Mittarit: Lead → MQL ≥ 10 %

Tavoite: Tuottaa  TOFU‑ ja  MOFU‑liidimagneetti, jotka keräävät 10-50 laadukasta liidiä/kk.

Tuotokset

1. Cheat Sheet / Checklist (TOFU)

2. Case‑webinaari tai PDF‑opas (MOFU)

3. Workflow, joka toimittaa sisällön ja käynnistää 5‑sähköpostin nurture‑sarjan
   Avain‑HubSpot‑työkalut: Forms, Workflows, Smart CTA, Email‑Marketing
   Mittarit: konversio­suhde Laskeutumissivu → Liidi ≥ 2 %

Tavoite: Yksi selkeä tarjoussivu (Hook–Story–Offer), joka muuntaa MQL:t buukkauksiksi.

Tuotokset

1. Landing Page ‑pohja + Proof‑osio (asiakascase + video)

2. Perfect Sales Script (Frame → Discover → Cost → Prescription → Invite) myyjille

3. Meeting‑linkki + kiitos‑/proof‑page automatiikalla
   Avain‑HubSpot‑työkalut: CMS Pages, Meetings, Deals, Documents
   Mittarit: Booking Rate ≥ 15 % (MQL → Meeting).

Tavoite: Rakentaa tai siivota Sales/Marketing/Service Hub niin, että data virtaa ja ennusteet pitävät.

Tuotokset

1. Yksi yhtenäinen pipeline (Lead In → Closed Won/Lost) + automaatiot

2. AI‑lead‑scoring + “Hot Target Accounts” ‑dashboard

3. Service‑Hub‑perussetti (Tickets, NPS, Knowledge Base)
   Avain‑HubSpot‑työkalut: Workflows, Sequences, Lead Scoring, Tickets, Dashboards, Sales workspace
   Mittarit: CRM‑tietojen täyttöaste ≥ 90 %, AI‑Forecast Accuracy ±10 %

Tavoite: Rakentaa yhdistetty maksettu + orgaaninen liidivirta, joka pitää CPL:n päätetyn rajan alla.

Tuotokset

1. 3‑kerroksinen kampanjarakenne (TOFU → MOFU → BOFU) LinkedIn‑/Meta‑/Google‑kanavissa

2. Retargeting‑polku valitulle ostovaiheelle

3. Kampanjakohtainen ROI‑dashboard HubSpotissa
   Avain‑HubSpot‑työkalut: Ads Tool, Campaigns, Custom Audiences, Attribution
   Mittarit: CPL ≤ budjetin tavoite, Win Rate nousu ≥ 5 %

• Tulosten läpikäynti (dashboardit + myyntiputki)

• Kitkapisteiden poisto: missä flywheel hidastui?

• Seuraavan kolmen kvartaalin ‑skaalausehdotus: budjetin korotus, kanavalaajennus, ABM‑pilotti

Miksi tämä pelikirja toimii?

1. Yksi KPI‑kehys koko tiimille → Digistrategian neljä tasoa ohjaa prioriteetteja. Millä tasolla olet nyt ja 90 pv jälkeen?

2. Asiakaslähtöinen ostopolku → 14 askelta automatisoituna, ei irrallisia kampanjoita. 

3. Arvokehitys liidistä diiliksi → Liidimagneetti kasvattaa luottamusta, Perfect Offer siirtää rahat pöytään.

4. Data‑ohjattu optimointi → HubSpotin AI‑scoring ja custom‑dashboardit tekevät pullonkaulat näkyviksi.

5. Skaalautuva markkinointi- ja myyntikone → Maksettu + ansaittu media samassa funnel‑rakenteessa, CPL hallinnassa ja näkemys CAC:LTV olemassa.

Kun nämä ovat paikoillaan, sinulla on 12 viikon sisällä mitattava, skaalautuva kasvukone, joka siirtää B2B‑markkinoinnin kulusta investoinniksi.

Olen saanut ratkoa B2B-yritysten kasvun haasteita jo 37 vuoden ajan – ja yhä tänäkin päivänä kuulen viikoittain samoja kipukohtia.
Toimiala saattaa vaihtua, mutta ongelmat toistuvat hämmästyttävän samanlaisina: myynti ei skaalaudu, markkinointi ei tuo liidejä, eikä johdolla ole näkyvyyttä siihen, mikä toimii ja mikä ei.

Näitä kasvun esteitä ei ratkaista yksittäisellä kampanjalla tai uudella verkkosivustolla. Ne ratkaistaan prosessilla, joka tuo myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun samaan peliin – ja antaa selkeän tiekartan tuloksiin.

Tässä blogissa avaan kuusi yleisintä estettä, jotka jumittavat suomalaisen B2B-yrityksen kasvua – ja miten ne voidaan purkaa 90 päivässä.

Jos haluat pelkästää myyntitiimin hereille ja AI-työkalujen tehokäyttäjiksi, niin tutustu tähän valmennusohjelmaan.

Tavoite:
Tehostaa myyntitiimin tehokkuutta hyödyntämällä HubSpotin ominaisuuksia, tekoälyteknologioita ja liidiprosessia sekä varata enemmän aikaa kauppojen päättämiseen eli varsinaiseen myyntityöhön. Lisenssisuositus  HubSpot Customer Pro Platform. Malli on mahdollista toteuttaa, jos käytössä Pro-tasolla Marketing ja Sales Hub.

Tutustu valmennusohjelmaan tarkemmin

B2B-myyntiautomaatio ja kysynnän herättäminen: Kohti ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua

.

Oletko pysähtynyt miettimään, missä vaiheessa digimarkkinointiasi oikeasti olet?

Et ole yksin, jos digimarkkinoinnin kehittäminen tuntuu sekavalta. Kanavia on paljon, teknologia kehittyy nopeasti ja tuloksia odotetaan heti. Mutta tiesitkö, että digimarkkinoinnin kehityspolulla on selkeät tasot, ja kun tiedät missä kohtaa polkua olet, voit alkaa systemaattisesti nousta seuraavalle tasolle?

Tässä blogissa autan sinua hahmottamaan omaa digimarkkinoinnin tasosi. 

Go-to-market (GTM) -strategia on keskeinen osa yrityksen kasvua ja menestystä: miten tuote tai palvelu viedään markkinoille tehokkaasti? Kun käytössä on HubSpotin kokonaisvaltainen alusta, eri GTM-strategioiden toteutus ei ole pelkästään mahdollista – se on myös mitattavaa, hallittua ja skaalautuvaa.

Tässä artikkelissa käydään läpi 8 erilaista GTM-strategiaa ja miten HubSpotin ominaisuudet tukevat jokaista niistä.

Listasin 10 keskeistä trendiä, jotka määrittävät tämän päivän ja huomisen markkinointi- ja myyntiikenttää. Digimarkkinointi kehittyy nopeammin kuin koskaan. Uudet työkalut, alustat ja teknologiat muuttavat jatkuvasti sitä, miten tavoitamme asiakkaita, rakennamme brändiä ja kasvatamme liiketoimintaa. Mutta kuinka hyvin sinä pysyt mukana?

Arvioi oma nykytilanteesi jokaisessa kohdassa asteikolla 0–10. Maksimipisteet ovat 100 – paljonko sinä sait?

Kasvuneste: myynti, markkinointi ja palvelu seuraavat eri lukuja → päätöksiä tehdään “näppituntumalla”.

Juurisyy: Data hajallaan, KPI‑taso määrittelemättä, dashboard puuttuu.

COI‑laskelma

• CAC nousee 15 %/vuosi, koska kanavavalinnat tehdään jälkikäteen, ei ennakkoon.

• Jos yrityksesi liikevaihto on 2 M€ ja uusasiakashankinnan osuus 20 %, menetetty kate = 60 000 € / vuosi.

Toimi näin: lukitse mittarit 14 päivässä, jossa näkyy CPL, SQL‑% ja CLTV yhdellä ruudulla.

Kasvuneste: liidejä tulee, mutta vain murto‑osa päätyy myyntiin.

Juurisyy: asiakas ei saa oikeaa sisältöä oikeassa vaiheessa – lifecycle‑määrittely ja automatisointi puuttuvat. Ostopolku rikki ...

COI‑laskelma

• 1 000 kuukausittaista kävijää → 20 liidiä (2 %) → 2 SQL:ää (10 %).

• Optimoitu polku nostaa SQL‑%:n 25 %:iin = 3 lisämyyntikeskustelua/kk.

• 3 × 10 k€ keskimääräinen diili × 25 % voittoprosentti = 90 000 € lisäliikevaihtoa / vuosi.

Kasvuneste: Top‑of‑Funnel on maksetun mainonnan varassa; orgaaninen liidivirta = 0.

Juurisyy: ei systemaattista TOFU/MOFU‑sisältörakennetta, liidimagneetti puuttuu tai on “yritysesite”. 

COI‑laskelma esimerkki:

• keskimääräinen LinkedIn‑CPL = 72 €.

• Cheat‑sheet‑liidimagneetti pudottaa CPL:n 32 – 45 €:oon.

• 500 liidiä/vuosi × säästö 30 € = 15 000 € suoraa mediabudjettia taskuun.

Kasvuneste: myynti lähettää PDF‑tarjouksen, jota asiakas ei avaa; voittoprosentti < 25 %.

Juurisyy: arvolupaus on epäselvä, landing page + proof + sales script hajallaan. 

COI‑laskelma

• 120 tarjousta/vuosi × 25 % voitto = 30 kauppaa.

• Yksi selkeä Perfect Offer nostaa win‑raten 35 %:iin → +12 kauppaa.

• 12 × 15 k€ = 180 000 € myyntiä, joka jää pöydälle, jos et standardisoi tarjousta.

Kasvuneste: CRM‑data on puoliksi tyhjä, ennuste heittää ±40 %, manuaalityö vie 10 h/viikko.

Juurisyy: pipeline‑automaatiot, lead‑scoring ja AI‑forecast puuttuvat. 

COI‑laskelma

• Myyntitiimissä 3 henkilöä × 10 h/viikko manuaalityötä = 1,5 FTE→ ~75 000 € palkkakulu.

• Ennusteen heitto aiheuttaa ylimääräisen 50 k€ palveluresurssin.

• Yhteensä 125 000 € “piilokustannus” vuodessa.

Kasvuneste: CPL nousee, kun jokainen kampanja rakennetaan alusta; retargeting rikkonainen.

Juurisyy: puuttuu kolmitasoinen TOFU–MOFU–BOFU‑kampanjamalli ja yhteinen ROI‑dashboard. 

COI‑laskelma

• CPL +20 % = +14 € per liidi.

• 1 000 liidiä/vuosi = 14 000 € mediabudjetin lisäkulu – ilman että liidimäärä kasvaa senttiäkään.

Forresterin 2024 benchmarkin mukaan “kasvuhakuiset” B2B‑talot sijoittavat markkinointiin 10 – 12 % liikevaihdosta, perusjoukko 7 %.

*Sisältää strategian, markkinointitoimiston palvelut, Hub Admin tai käyttöönotto, sisältömarkkinointi somessa, ostopolut, Ostetut kampanjat ja perus mediabudjettin / 12 kk luvut.

Johtopäätös: jopa konservatiivisesti mitattuna investointi maksaa itsensä takaisin 2–5‑kertaisesti ensimmäisen 12 kuukauden aikana. Se on kulu vain jos jatkat nykyiseen tahtiin.

1. Arvioi tasosi digistrategian neljän portaan mallilla (Altavastaaja → Edelläkävijä). 

2. Laske oma COI: kerro tämän hetken CAC, win‑rate ja liidimäärä yllä olevilla eroilla.

3. Buukkaa 30 min sparraus – käydään luvut läpi, niin näet paljonko rahaa jää pöydälle juuri nyt.

Kun kitka poistuu, pyörä pyörii kevyemmin – ja se alkaa tuottaa vauhtia, ei vastusta.

Nähdään sparrissa!
— Jouni Koistinen