Kysynnän herättämisen kolme tasoa

Demand Generation Pyramid on visuaalinen viitekehys, joka auttaa B2B-markkinoijia ja myynnistä vastaavia tiimejä yhdenmukaistamaan toimenpiteensä koko ostopolun ajan.

 Tunnettuuden luomisesta liidien ja liikevaihdon tuottamiseen. Se on erityisen hyödyllinen moderneissa B2B-markkinointi- ja myyntistrategioissa, joissa korostuvat mitattavuus ja skaalautuva kasvu. Se sopii myös verkkosivujen uudistamisen työmalliksi.

Pyramidi ja sen kolme tasoa

Pyramidi jakautuu tyypillisesti kolmeen päävaiheeseen, joilla kullakin on omat tavoitteensa, taktiikkansa ja mittarinsa:

1. Pyramidin yläosa (TOFU): Tunnettuus ja huomio

• Tavoite: Herättää kohderyhmän huomio ja esitellä brändi myös niille, joilla ei vielä ole tunnistettua ongelmaa tai tietoa yrityksestäsi.

• Taktiikat:

  • Thought leadership -sisältö (blogit, LinkedIn-postaukset, podcastit)

  • Maksettu sosiaalinen media (LinkedIn Ads, YouTube pre-roll -mainokset)

  • Hakukoneoptimoitu sisältö

  • PR ja ansaittu media

• Tunnusluvut (KPI:t):

  • Verkkosivuliikenne

  • Näyttökerrat (impressions)

  • Sitoutuminen (tykkäykset, kommentit, jaot)

  • Sähköpostilistojen kasvu

2. Pyramidin keskiosa (MOFU): Sitouttaminen ja koulutus

• Tavoite: Muuttaa tunnettuus kiinnostukseksi kouluttamalla ja ravitsemalla yleisöä – autetaan heitä tunnistamaan ongelmansa ja arvioimaan ratkaisuja.

• Taktiikat:

  • Gated-sisällöt (eBookit, webinaarit, whitepaperit)

  • Uudelleenmarkkinointi

  • Sähköpostiautomaatio ja nurturing

  • Tuotevideot ja vertailumateriaalit

• Tunnusluvut (KPI:t):

  • Konversioprosentit laskeutumissivuilla

  • Webinaarirekisteröinnit

  • Sähköpostien avaus- ja klikkausprosentit

  • MQL-määrät (Marketing Qualified Leads)

3. Pyramidin alaosa (BOFU): Konversio ja myyntiputken kiihdytys

• Tavoite: Muuntaa kiinnostuneet liidit myyntivalmiiksi liideiksi (SQL) ja asiakkaiksi.

• Taktiikat:

  • Asiakastarinat (case studyt)

  • Ilmaiset kokeilut tai demot

  • ROI-laskurit

  • Tuotefokusoitu kampanjointi

  • Myynnin tukimateriaalit (esitteet, myyntidekit)

• Tunnusluvut (KPI:t):

  • Luodut mahdollisuudet

  • Myyntiputken arvo

  • Konversio mahdollisuuksiksi

  • Vaikutettu liikevaihto

Yhteistyö myynnin ja RevOpsin kanssa

Kysynnän generointi ei ole vain markkinoinnin vastuulla. Pyramidi edellyttää tiivistä yhteistyötä myynnin ja RevOpsin kanssa, erityisesti MOFU- ja BOFU-vaiheissa. On tärkeää määritellä yhteiset MQL-kriteerit, luoda SLA:t liidien käsittelyyn ja rakentaa palauteloopit onnistumisen takaamiseksi.

Strateginen käyttö

Pyramidia voidaan hyödyntää esimerkiksi:

• Auditointiin: Nykyisten markkinointitoimenpiteiden analysointi ja ostopolun katvealueiden tunnistaminen

• Kampanjasuunnitteluun: Täyden funnelin kampanjoiden rakentaminen

• Tiimien yhteispeliin: Sisällön, performance-markkinoinnin ja myynnin yhteisen tekemisen selkiyttäminen

• Johtamisviestintään: Strategian havainnollistaminen visuaalisesti

Aiheeseen liittyviä käsitteitä

• Funnel vs. Pyramid: Perinteinen liidifunneli on lineaarinen, kun taas pyramidi tunnistaa sen, että B2B-ostajat voivat tulla mukaan missä vaiheessa tahansa ja liikkua kerrosten välillä.

• ABM (Account-Based Marketing): Pyramidia voidaan soveltaa myös ABM-strategioihin – erityisesti silloin, kun kohteena ovat korkean arvon asiakkuudet ja personoitu sisältö on avainasemassa.