B2B-myynnissä on pitkään eletty harhassa.
Kuviteltiin, että myynti on ihmisen suorituslaji ja että manuaalinen prospektointi on “välttämätön paha”.

Se ei ole. Se on vain hidas, kallis ja epätarkka tapa tehdä työtä, jonka AI tekee paremmin, nopeammin ja johdonmukaisemmin.

Muutaman kuukauden data näyttää  minulle yhden selkeän totuuden:
Prospektointi ei ole enää myyjien työ. Prospektointi on nykyään datalaji.

Ja kun tätä katsoo Loop Marketing -linssin läpi — Express → Tailor → Amplify → Evolve - palaset loksahtavat paikalleen niin selkeästi, että ihmettelee miksi firmat eivät ole tehneet tätä vuosia sitten.

Tässä ovat kuusi oppia, jotka jokaisen B2B-yrityksen pitäisi ottaa käyttöön nyt, ei syksyllä eikä ensi vuonna.

1. SUUNTA - Laadukas kohdennus ratkaisee kaiken

Perinteisesti listat on “kerätty”. Etsitty manuaalisesti.“Selaillaan Profinderia.” “Katotaan Fonectaa.” “Soitellaan läpi.”

Ongelma:
70 % myynnin kustannuksista syntyy väärän suunnan valinnasta.
Väärät firmat. Väärät roolit. Väärät signaalit.

Kun AI:lle antaa oikeat rajat:

• ICP ( Profinder + HubSpot)

• ostosignaalit ( HubSpot, verkkosivuvierailijat)

• teknologia ( jos siinä busineksessa)

• toimialat ( Profinder tai domein)

• trigger-eventit ( mitkä sivut, hakusanat, lead scoring)

…se tuottaa listoja, joita yksikään myyjä ei voi käsin löytää.

Tämä on Loop Marketingin Express-vaiheen ydin:
määrittele kuka, miksi ja millä signaaleilla.
Kun suunta on kirkas → kaikki muu moninkertaistuu.

2. LAATU - AI nostaa personoinnin uudelle tasolle

Jos yksi asia on kuollut, se on tämä:

“Hei {First Name}, huomasin että…”

Prospektit eivät halua viestejä, jotka tuntuvat henkilökohtaisilta.
He haluavat viestejä, jotka ovat henkilökohtaisia - kontekstilla, ei koristeilla.

AI on ylivoimainen tässä, koska se yhdistää:

• julkisen datan

• verkkosignaalit

• CRM-historian

• intent-dataa

• trigger-eventit

Viestit siirtyvät massapostista konsultatiiviseksi myynniksi.

Tämä on Tailor-vaiheen ydin:
“Miten he tiesivät tämän?” — Ei “Dear {First Name}”.

3. MÄÄRÄ - Rytmi ja volyymi löytyvät itsestään

Ihminen väsyy. Unohtaa. Priorisoi väärin. AI ei.

Kun prosessi toimii, AI:n rytmi pitää pipeline-virran tasaisena:

• joka päivä oikea määrä viestejä

• joka viikko uusi setti liidejä

• joka kuukausi tasainen virta palavereja

Myyjälle jää vain yksi tehtävä:
käydä hyvät keskustelut niiden kanssa, jotka vastaavat.

Tämä on Amplify-vaiheen ydin:
tasainen näkyvyys, tasainen volyymi, nollakatkoa pipelineen.

4. Prospektoinnista tulee datalaji

Tämä on suurin mindset-muutos.

Ennen:
“Lähetettiin 20 viestiä, ei toiminut.”

Nyt:

• mitkä ICP-sektorit vastasivat

• millaiset viestit konvertoivat

• mihin aikaan viestit toimivat

• mitkä kanavat tuottavat parhaat palaverit

• missä markkinassa on kitkaa

AI antaa reaaliaikaisen feedback loopin.

Tämä on Evolve-vaiheen ydin:
myyntiä johdetaan datalla, ei olettamuksilla.

5. Myyjien työ muuttuu — vihdoin parempaan

Ja tämä on monelle helpotus.

Myyjä ei ole prospektointikone.
Myyjä on luottamuksenrakentaja.

Kun AI hoitaa:

• listat

• viestit

• seurannat

• scoringin

• rytmin

…myyjä voi keskittyä siihen, missä ihminen voittaa AI:n 100–0:

• tulkinta

• tarpeiden ymmärtäminen

• uskottavuuden rakentaminen

• päätöksenteon tukeminen

Hyvä myyjä ei katoa.
Huonon myyjän suoja häviää.

6. Skaalautuvuus - tämä on se syy miksi kaikki yritykset siirtyvät tähän

Kun AI löytää toimivan rytmin, sama prosessi voidaan monistaa:

• uusille markkinoille

• uusille ICP:ille

• uusille tiimeille

• uusille tuotelinjoille

Ilman lisärekryjä.

Yritys, jolla on oikea data + AI-ohjattu suunta, laatu ja määrä → kasvaa vähemmällä, ei suuremmalla panostuksella.

Juuri tämän vuoksi Loop Marketing toimii:
se rakentaa itseään vahvistavan kasvusilmukan.

Myynti on edelleen määrä-, laatu- ja suuntapeli.

Mutta AI on se, joka pitää tämän kolmen palikan liikkeessä 24/7.

Yritykset, joilla on:

• selkeä ICP

• vahva tyyli ja viesti

• AI-ohjattu personointi

• tasainen rytmi

• datalähtöinen oppiminen

…ottavat markkinaosuuksia nyt, eivät kahden vuoden päästä.

Yritykset, jotka yrittävät manuaalista prospektointia vuonna 2025?
Ne pelaavat 6 vuotta vanhaa peliä, jota kukaan ei enää edes katso.

PS. Kävin yli 20 vuotta sitten Mercuri:n myyntivalmenuksen. Silloin opin tämän "määrä-laatu-suunta" -mallin. Nyt se tuli taas mukaan uudesta kulmasta.  En muuten tiedä, onko koulutuksessa edelleen samat termit käytössä eri myyjäprofiileille? En muuten ole ole "liimaperse", vaan "vanha hurmaaja":)