Digistrategin blogi

Hyvä viesti väärälle kohderyhmälle menee hukkaan

Hyvä viesti väärälle kohderyhmälle menee hukkaan
4:30

 

“Hyvä argumentti väärässä kontekstissa on huono argumentti.”

Tämä lause pysäyttää, koska se paljastaa B2B-markkinoinnin suurimman sokean pisteen.
Emme useinkaan kärsi siitä, että viestimme olisi huono vaan siitä, että se sanotaan väärälle ihmiselle tai väärään aikaan.

Olemme kaikki kokeneet tämän henkilökohtaisesti:
🚗 Autokauppias yrittää myydä uutta autoa, kun olet tuonut vanhan huoltoon.
💎 Liittymämyyjä pysäyttää sinut ostoskeskuksessa, kun olet matkalla Poweriin.

Argumentti on sinänsä hyvä, mutta tilanne on väärä.
Ja B2B:ssä tämä virhe maksaa: pipelineissa, resursseissa ja uskottavuudessa.

 

1. Oikea viesti, väärä aika = nolla vaikutusta

Markkinoijat ovat mestareita rakentamaan argumentteja:
“Meidän alustamme on nopeampi, älykkäämpi ja tehokkaampi.”

Mutta jos sanot sen yritykselle, jolla on jo AI-ähky, tai johdolle, joka ei vielä edes usko tarvitsevansa kyseistä ratkaisua, olet oikeassa, mutta turhaan.

Tässä on totuus:
👉 Hyvä viesti väärälle kohderyhmälle on melua.
👉 Hyvä viesti väärään aikaan on hukattu mahdollisuus.

Konteksti ratkaisee kaiken. Havuja ......

 

2. Markkina on pirstaloitunut = se on hyvä uutinen

Perinteinen markkinointifunneli on murtunut.
Ihmiset eivät enää kulje lineaarisesti “huomio–kiinnostu–osta” -polkua.
He tulevat, menevät, oppivat, unohtavat ja palaavat omassa rytmissään.

Ja juuri siksi markkinointistrategian tärkein tehtävä on ymmärtää, missä vaiheessa kukin ostaja oikeasti on.

Tässä kohtaa astuvat kuvaan kaksi käsitettä: TAM ja ABM.

  • TAM (Total Addressable Market) kertoo, kuinka suuri maailma voisi teoriassa olla.

  • ABM (Account-Based Marketing) kertoo, missä todelliset mahdollisuudet ovat juuri nyt.

Menestyvät yritykset eivät yritä puhua koko maailmalle, ne rakentavat mikrokonteksteja. Ne tietävät, kuka on valmis kuuntelemaan tänään.

 

3. Kolme yleisöä = kolme eri keskustelua

Segmentti Asiakkaan tilanne Viestinnän tavoite
Problem unaware Ei vielä tunnista ongelmaa Kouluta. Myy näkökulmaa, älä tuotetta.
Solution aware Etsii ratkaisua, mutta ei tunne sinua Auta vertailemaan. Tee ongelmasta tosi.
Ready to buy Valmis päättämään Tee ostamisesta helppoa. Näytä ROI ja riski pois.

 

Moni B2B-tiimi tekee virheen puhumalla kaikille näille kolmelle tasolle samalla sisällöllä, samassa kanavassa.
Tulos? Viesti laimenee, eikä kukaan tunne, että puhut juuri heille.

 

4. AI ja HubSpot voivat korjata tämän = jos niitä käytetään oikein

Tässä kohtaa tekoäly ja järjestelmät, kuten HubSpot + Loop Marketing, astuvat näyttämölle.

Loopin neljä vaihetta – Express, Tailor, Amplify ja Evolve ovat käytännössä kontekstin hallinnan koneisto:

  • Express: Tunnista ja ymmärrä ihanteellinen asiakasprofiili (ICP).

  • Tailor: Tee viestistä henkilökohtainen datan ja signaalien avulla.

  • Amplify: Vie viesti sinne, missä kohderyhmä oikeasti viettää aikaa.

  • Evolve: Mittaa, opi ja optimoi reaaliajassa

Kun nämä vaiheet linkitetään ABM-ajatteluun, syntyy oppiva markkinointisilmukka, joka varmistaa, että viesti ei koskaan osu väärään aikaan tai väärään paikkaan.
Coco on käynnistänyt tämän mallin omissa asiakasprojekteissa ja teemme tätä joka viikko.  ROI näkyy alle vuodessa.

loop

 

5. Esimerkki arjesta = kun viesti ja konteksti kohtaavat

Eräs asiakkaamme – teollisuusalan B2B-palveluyritys käytti aiemmin samaa kampanjaa kaikille toimialoille. Tuloksena: paljon klikkejä, vähän liidejä.

Loopin Express–Tailor -vaiheiden avulla tunnistettiin kolme eri ostajapersoonaa.
Yhdelle puhuttiin automaation hyödyistä, toiselle tuottavuuden parantamisesta, kolmannelle energiankulutuksen optimoinnista.

Sama tuote, kolme eri tarinaa, kolme eri kontekstia.
Tulos: 4 x enemmän varattuja tapaamisia ilman mainosbudjetin kasvattamista.

 

6. Älä huuda kovempaa = Kuuntele tarkemmin.

Markkinoijan työ ei enää ole “kertoa miksi olemme parempia”.
Se on ymmärtää, kuka on valmis kuulemaan meidän tarinan tänään.

Hyvä viesti väärässä kontekstissa on melua. Oikea viesti oikeaan aikaan on kasvua.

Konteksti on uusi kilpailuetu. Ja niille, jotka osaavat käyttää dataa ja AI:ta oikein,  se on myös uusi myyntimoottori.

 

Haluatko varmistaa, että markkinointisi ei mene hukkaan?

Coco auttaa asiantuntija- ja palveluyrityksiä rakentamaan AI-ohjattuja HubSpot-järjestelmiä, jotka tunnistavat, missä vaiheessa ostaja on, ja varmistavat, että jokainen viesti kohtaa oikean ihmisen, oikeaan aikaan.