Näin hyödynnät HubSpotin Target Accounts -työkalua prospektoinnissa

Perinteisessä liidipohjaisessa prospektoinnissa myynti keskittyy yksittäisiin kontakteihin. B2B-kauppa ei kuitenkaan koskaan synny yhden henkilön päätöksellä, mukana on useimmiten koko ostokomitea.
HubSpotin Target Accounts -työkalu antaa tähän ratkaisun: prospektointi tehdään yritystasolla, jolloin myynti ja markkinointi voivat yhdessä rakentaa strategisen otteen avainasiakkaisiin.

Hyödyt:

• Parempi fokus: kaikki energia keskitetään rajattuun kohdelistaan.

• Isompi arvo: koko ostokomitea saadaan kiinni, ei vain yksittäinen kontakti.

• Yhtenäinen data: myynnin ja markkinoinnin työ näkyy läpinäkyvästi CRM:ssä.

• ABM-kampanjat: markkinointi voi kohdentaa mainontaa, sisältöjä ja nurture-sarjoja juuri näihin tileihin.

Prosessimalli HubSpot Pro -ympäristössä

Vaihe 1: Kohdelistan rakentaminen

• Valitse 50–200 strategista yritystä HubSpotin Target Accounts -moduuliin.

• Segmentoi toimialan, koon, sijainnin ja asiakaspotentiaalin perusteella.

Vaihe 2: Kontaktien tunnistaminen

• Hyödynnä HubSpot CRM ja LinkedIn Sales Navigator -integraatio päättäjien kartoittamiseen.

• Lisää automaatiolla uudet avainkontaktit kohdeyrityksen alle.

Vaihe 3: Aktivointi ja nurturointi

• Markkinointi rakentaa kohdetileille kohdennettua sisältöä (case studyt, webinaarit, oppaat).

• HubSpotin workflows ja sequences huolehtivat siitä, että oikea kontakti saa oikean viestin oikeaan aikaan.

Vaihe 4: Myynnin checkpoint-malli

• Myynti etenee askel kerrallaan Checkpoint Selling Systemin avulla: ennen etenemistä varmennetaan aina, että kohde täyttää kriteerit (tarve, budjetti, aikataulu, rooli).

Vaihe 5: Liidin määrittely

• Kohdetili ≠ liidi. Liidi syntyy, kun kohdeyrityksen kontaktilla on selvää sitoutumista (esim. liidimagneetin lataus, tapaamisvaraus).

• HubSpotissa tämä tehdään selkeällä MQL → SQL -prosessilla: markkinointi tunnistaa kiinnostuksen (MQL), myynti validoi oikean päätöksentekijän (SQL).

Vaihe 6: Raportointi ja optimointi

• HubSpotin Target Accounts Dashboard näyttää tilitasolla, mitä kontakteja on kontaktoitu, missä vaiheessa pipeline on ja miten ABM etenee.

Miksi kohdetilit kannattaa ottaa käyttöön?

Target Accounts -toiminto tuo prospektointiin sen, mitä B2B-myynti oikeasti vaatii: fokus, ostokomitean sitouttaminen ja myynnin sekä markkinoinnin yhteinen tahtotila.
Käyttöönotto HubSpot Prossa on suoraviivainen. Tärkeintä on määrittää selkeä prosessi, joka yhdistää kohdelistan, sisällöt ja myynnin etenemismallit.

👉 Seuraava askel: Laadi oma 100 kohdeyrityksen lista, aktivoi HubSpotin Target Accounts ja rakenna ensimmäinen ABM-workflow. Näin luot pohjan myynnin kasvulle.