Skip to content
Jouni Koistinen 18.11.2020 21:22 4 min read

Näin teet toimivan ostopolun kassavirran

Asiakkaan ostopolku rakentuu tavoitteen kautta. Millaisen ostopäätöksen haluat? Asiakkaan ostoprosessi on kuin taifuuni: Se pyöriin koko ajan, kaikki on sekaisin ja jatkuvassa liikkeessä. Nousevia ja laskevia ilmavirtauksia riittää ja muutokset ovat arkipäivää. Rakenna siinä sitten monikanavainen asiakaskokemus ja kassavirtaa.

 

Kuinka perusta rakennetaan?

Löydä markkina, joka vastaa kun sille huudetaan eli he ovat kiinnostuneet sinun tuotteesta ja palvelusta. Sinun intohimo, liiketoimintamalli, brändin vetovoima ja mistä kanavasta ja kuinka suuren kohderyhmän tavoitat, ratkaisevat sen millaisia tuloksia voit saavuttaa.  Kykysi ratkaista “kohderyhmäsi polttavin ongelma”  kilpailijoita paremmin on sinun ostopolkusi ja online-strategia.

Muotoile ydinviesti, joka ratkaisee kohderyhmäsi ongelman, tuskan tai kivun. Sinun lupaus ongelman ratkaisemiseksi pitää sisältää myös selkeä aikataulu, päätös tai toimenpide ja vaikutuksen mittari sekä muutos. Tästä syntyy sinun “valuutta” eli asiakasymmärry, minkä ongelman ratkaisemiseen keskityt ja minkä varaa rakennat asiakkaan matkan.

Valitse tarjous. Ostopolku tarvitsee tarjouksen, joka ostetaan. Mieti mikä on tarjouksen rakenne. Mitä elementtejä siihen kuuluu, mikä on hinta ja tarjoatko tämän nyt erikoishintaan vai hinnaston mukaan. Mitä eri hintaluokkia käytät tai miten ostaja voi vaikuttaa hintaan esim. aika, jäsenyys, kampanja? 

Miten rakennat arvoa niin, että lopullinen hinta tuntuu “edulliselta”, koska sen myötä saa niin paljon arvoa. Kun saa kerralla enemmän, se tuntuu mukavalta.

Minkä ostopäätöksen haluat?  Mikä on tavoite? Mitä pitää pitää tapahtua? Kun ollaan digitaalisessa maailmassa se voi olla sähköposti oppaasta, webinaariin osallistuminen, tuotteen ostaminen, mielenkiinnon ilmaiseminen, tarjouspyynnön tekeminen. Mitä vuorovaikutuksen tasoa tavoittelet? Niitä on muuten seitsemän.

 

Digitaalisen ostopolun liikenteen lähteet
  • Rakenna kokonaiskuva siitä, mistä eri kanavasta saat liikennettä juuri nyt? Maksettu, ansaittu, oma liikenne, ostettu?
  • Tunnista kymmenen eniten liikennettä saavat websivut, laskeutumissivut ja  blogit
  • Listaa viisi eniten liikennettä tuovaa kanavaa.
  • Missä on paras konversio eli conversion rate?
  • Mikä lomake toimii parhaiten?
  • MIllainen sisältö toimii parhaiten? Millainen otsikko ja formaatti?
  • Huomioi myös ne kontaktit, jotka syntyvät myynnin kautta tai digikanavien ulkopuolelta.

 

Ansaitse asiakkaiden luottamus

Mikä sisältö saa sitoutumaan? Mikä liidimagneetti saa kohderyhmäsi huomion? Sinulla pitää olla useita koukkuja vesissä, jotta “nykii” ja syntyy myös saalista. Huomion saavuttaminen liittyy siihen, mikä on kohderyhmällesi merkityksellistä. 

Yllätys voi olla, että jokainen ajattelee vaan omaa etuaan. He eivät ole kiinnostuneita sinusta  ennen kun,  se sinun nostosi - kuinka ratkaiset ongelman, saa heidän huomionsa. Hyvä sisältö on liidimagneetti ja sillä on monta muotoa ja formaattia. Valitse ostopolkusi jokaiseen vaiheeseen oma liidimagneetti.

Miten luot suhteen ja vakuutat? Pelkkä magneetti ei riitä sinun pitää näyttää ja perustella tarjouksesi arvo. Tämä tehdään keskittymällä tarinaan, joka herättää tunteita ja aktivoi seuraavaan vaiheeseen. Tarinaan liittyy myös epävarmuutta, valintoja, vaikeuksien kautta etenemistä, uuden oppimista ja löytämistä.  

Näin vakuutat ja poistat oston esteitä. Harva meistä ostaa vain tunteella vaan meillä pitää olla myös faktat päätökselle ja selkeä näkemys “arvosta”, jonka ostamalla saamme. Tuota tarinalla AHA-oivallus. Näin ostopolkusi rullaa kohti ostopäätöstä!

 

Näin tehdään ostopolku 30 päivässä

 

Digitaalisen asiakaspolun kolme vaihetta

Potentiaalisen asiakkaan matka alkaa digitaalisissa kanavissa jo paljon ennen markkinoinnin toimenpiteitä. Ostajina me kaikki toimimme kolmessa eri vaiheessa. Se kuka ymmärtää asiakkaan matkan parhaiten ja osaa rakentaa kohtaamiset yrityksen markkinointikanaviin, on asiakaskokemuksen kehittämisen mestari.

 

Tietoisuus

Kun haluamme ostaa palvelua tai tuotteita, menemme nettiin ja aloitamme hakukoneista esittämällä kysymyksiä tai testaamalla hakusanoja. Etsimme vastauksia netistä ja seuraamme mitä löytyy.  Ensimmäisellä hakusivulla on ne linkit ja mainosnostot, joihin klikataan eniten. 

Muutamalla klikkauksella on syntynyt käsitys mikä on tarjooma. Jos se ei miellytä, otetaan seuraava hakusana.  Muutamassa minuutissa on täsmentynyt teema, ongelman ratkaisuelementit ja potentiaalit vaihtoehdot.

Kuinka moneen tuotteen ja palvelun etsiminen onkaan alkanut näin? Käsi pystyyn! Minä ainakin myönnän kaiken. Googlesta se minun matkani niin monesti alkaa! Ratkaise teema, jolla haluat tulla löydetyksi ja keskity sisällöissä ja kanavissa siihen. Näin saat tuottamastasi sisällöstä virtaa ja liikenteeseen kasvua.

 

Harkinta

Sen jälkeen alkaa tarkempi tutustuminen muutamaan kiinnostavaan verkkosivuun. Silloin ollaan tärkeässä vaiheessa. Tuleva asiakkaasi hakee ratkaisua ongelmaan, jonka hän pystynyt jo määrittelemään ja sinä olet yksi vaihtoehdoista. Miksi hän valitsee sinut? 

Kysymys kuuluu, onko sinun sisällössä, tuotteissa ja palveluissa niitä vastauksia kysymyksiin, joihin hän voi samaistua ja löytää ratkaisun? 

Tämä tutustuminen sinun liiketoimintaan voi alkaa esimerkiksi liidimagneetin tai videon kautta. Tärkeintä on, että erotut massasta, vetoat tunteisiin ja herätät luottamusta.Harkinta vaiheessa digitaalinen ostopolku hyrähtää käyntiin tai moottori sammuu liikennevaloissa.

Monelle tämä on vaikeaa, koska idea liidimagneetista puuttuu. Tarvitaan aina perustelut. Ei pelkän tekstin perusteella hypätä kihloihin. Tarvitaan taustaa ja uskottavuutta, jolla rakennetaan luottamusta. 

Monesti video on paras formaatti luoda henkilökohtaisuutta ja tunnetta. Rakenna vetovoimainen liidimagneetti ja liitä siihen toimiva digitaalinen asiakaspolku. Anna syy klikata eteenpäin.

 

Osto

Ostaminen on tunnetta ja tietoa. Ostopäätös syntyy ostopolulla, jos kaikki sisäiset ja ulkoiset vastaväitteet on kumottu. Tarinan avulla nostat tarjouksesi arvoa ja sen avulla kirkastat minkä ongelman ratkaiset. Tarinalla myös kerromme miksi juuri meiltä kannattaa ostaa. Ostamisen pitää olla helppoa. 

Kaikki tiedot “Mitä minä saan” pitää olla selkeästi esillä ja niiden pitää olla linjassa hinnan kanssa. Helposti ymmärrettävässä muodossa. 

Tämä tarkoittaa, että tarjouksesi on tehty hyvin ja se on vetovoimainen. Kun osto tapahtuu, olet ansainnut asiakkaan luottamuksen. Asiakasymmärrys luo kasvua ja asiakashankintahinta pysyy kohtuullisena. Tee koukuttava tarina ja rakenna täydellinen tarjous!

Varaa aika minun kalenterista, niin jutellaan miten tuloksellinen ostopolku tehdään. Tarpeen mukaan vaikka 30 päivässä!

 

avatar

Jouni Koistinen

Olen ollut mainostoimistoyrittäjänä yli 30 vuotta. Digimarkkinointia olen tehnyt koko internetin ajan. Markkinoinnin automaation parissa olen konsultoinut yli 10 vuotta ja HubSpot-partnerina olen ollut reilut yhdeksän vuotta.