smartmockups_k6tg0e89

MITEN DIGITAALINEN ASIAKASPOLKU RAKENNETAAN?

Ota haltuun asiakkaan ostopolun yhdeksän askelta, pisteestä A pisteeseen B.

MISTÄ DIGITAALINEN OSTOPOLKU KOOSTUU?

Digimarkkinoinnin teho perustuu oikean kohderyhmän tavoittamiseen. Kanavakohtaiset taktiikat määrittelevät, mikä lopulta on asiakashankintahinta ja millainen budjetti tarvitaan myyntitavoitteeseen pääsemiseen. Liidimagneetti positioi ja suodattaa oikeat liidit myynnille. Jos koukku, tarina ja tarjous toimivat, teet hyviä sopimuksia  sekä saavutat markkinoinnin 4A luottoluokitukseen.

KUINKA PERUSTA RAKENNETAAN?

  • Löydä markkina, joka vastaa kun sille huudetaan eli he ovat kiinnostuneet sinun tuotteesta ja palvelusta. Sinun intohimo, liiketoimintamalli (miten teet tulosta & mitä he haluavat maksaa), brändin vetovoima ja mistä kanavasta ja kuinka suuren kohderyhmän tavoitat ratkaisevat sen millaisia tuloksia voit saavuttaa.  Kykysi ratkaista “kohderyhmäsi polttavin ongelma”  kilpailijoita paremmin on sinun ostopolkusi ja online-strategia.
  • Muotoile ydinviesti, joka ratkaisee kohderyhmäsi ongelman, tuskan tai kivun. Sinun lupaus ongelman ratkaisemiseksi pitää sisältää myös selkeä aikataulu, päätös tai toimenpide ja vaikutuksen mittari sekä muutos. Tästä syntyy sinun “valuutta” eli minkä ongelman ratkaisuun keskityt ja mihin rakennat ostopolkusi.
  • Valitse tarjous. Ostopolku tarvitsee tarjouksen, joka ostetaan. Mieti mikä on tarjouksen rakenne. Mitä elementtejä siihen kuuluu, mikä on hinta ja tarjoatko tämän nyt erikoishintaan vai hinnaston mukaan. Mitä eri hintaluokkia käytät tai miten ostaja voi vaikuttaa hintaan esim. aika, jäsenyys, kampanja? Miten rakennat arvoa niin, että lopullinen hinta tuntuu “edulliselta”, koska sen myötä saa niin paljon. Kun saa kerralla paljon, se tuntuu mukavalta.
  • Minkä ostopäätöksen haluat?  Mikä on tavoite? Mitä pitää pitää tapahtua? Kun ollaan digitaalisessa maailmassa se voi olla sähköposti oppaasta, webinaariin osallistuminen, tuotteen ostaminen, mielenkiinnon ilmaiseminen, tarjouspyynnön tekeminen. Mitä vuorovaikutuksen tasoa tavoittelet? Niitä on seitsemän.

 

Katso datasta

LIIKENTEEN LÄHTEET

  • Rakenna kokonaiskuva siitä, mistä eri kanavasta saat liikennettä juuri nyt? Maksettu, ansaittu, oma liikenne?
  • Tunnista myös ne 10 eniten liikennettä saavat websivut, laskeutumissivut, pillarsivut ja  blogit
  • Listaa viisi eniten liikennettä tuovaa kanavaa.

  • Missä on paras konversio?
  • Mikä lomake toimii parhaiten?
  • Huomioi myös ne kontaktit, jotka syntyvät myynnin kautta tai digikanavien ulkopuolelta.
Asiakkaiden luottamus

OSTOPOLUN ANATOMIA

 

  • Mikä sisältö saa sitoutumaan? Mikä liidimagneetti saa kohderyhmäsi huomion? Sinulla pitää olla useita koukkuja vesissä, jotta “nykii” ja syntyy myös saalista. Huomion saavuttaminen liittyy siihen, mikä on kohderyhmällesi merkityksellistä. Yllätys voi olla, että jokainen ajattelee vaan omaa etuaan. He eivät ole kiinnostuneita sinusta  ennen kun,  se sinun nostosi - kuinka ratkaiset ongelman, saa heidän huomionsa. Hyvä sisältö on liidimagneetti ja sillä on monta muotoa ja formaattia. Valitse ostopolkusi jokaiseen vaiheeseen oma liidimagneetti. 

 

 

  • Miten luot suhteen ja vakuutat? Pelkkä magneetti ei riitä sinun pitää näyttää ja perustella tarjouksesi arvo. Tämä tehdään keskittymällä tarinaan, joka herättää tunteita ja aktivoi seuraavaan vaiheeseen. Tarinaan liittyy myös epävarmuutta, valintoja, vaikeuksien kautta etenemistä, uuden oppimista ja löytämistä.  Näin vakuutat ja poistat oston esteitä. Harva meistä ostaa vain tunteella vaan meillä pitää olla myös faktat päätökselle ja selkeä näkemys “arvosta”, jonka ostamalla saamme. Tuota tarinalla AHA-oivallus.
    Näin ostopolkusi rullaa kohti ostopäätöstä!

TARVITSETKO OSTOPOLUN 30 PÄIVÄSSÄ?

Tehdään yhdessä sinun seuraava digitaalinen asiakaspolku.

Suunnittelu, simulointi, rakentaminen, lanseeraus ja optimointi.

Koukku, tarina ja tarjous

NÄIN RAKENNETAAN OSTOPOLKU

Tämän  kolmeosaisen videosarjan tein sinulle markkinoija, kun haluat ottaa haltuun kokonaiskuvan digitaalisesta asiakasmatkasta.
Videot ovat yhteensä noin 1,5 tuntia ja jokaisesta teemasta on oma työkirjasivu, johon voit suunnitella oman konseptisi.
Kun aloitat, päätä ensimmäisenä, minkä tuotteen ostopolkua olet tekemässä! Tämä kokonaisuus on maksuton & ilmainen.  Ole hyvä!
Kun olet tehnyt kaikki kolme työkirjasivua & katsonut kaikki valmennusvideot, tarjoan bonuksena maksuttoman 30 min. online-konsultoinnin! 

Jouni Koistinen | Digital Strategist

HALUATKO TEHDÄ ITSE?

DIGITUOTTAMAAN TYÖKIRJA JA VERKKOKURSSI

  • Teimme työkirjan, joka auttaa sinua saamaan digimarkkinointisi tuottamaan ja pääset kehittämään liiketoimintaasi.
  • Opit tunnistamaan digimarkkinoinnin yleisimmät karikot.
  • Ymmärrät ostopolkujen logiikan ja opit rakentamaan niitä. 
 

 

kirja_wire

 

  • Johdat tavoitteiden ja mittareiden kautta ja investoit vain tuloksiin.
  • Osaat luoda jatkuvaa sisältöä ja tehdä täydellisen tarjouksen. 
  • Digituottamaan-työkirja perustuu yhdeksän askeleen prosessiin.



03 dt final rgb_600dpi

 

Customer Journey with Flywheel

KUINKA ASIAKASPOLKU TEHDÄÄN HUBSPOTILLA?

Usein Flywheel kuvataan kolmella vaiheella, jotka ovat houkuttelu, vuorovaikutus ja ilahduttaminen.  Flywheel kuvaa asiakkaan matkan tuntemattomasta aina brändilähettilääksi. HubSpotin työkalut mahdollistavat tämän kokonaiskuvan hallinnan, koska sisältö, viestintä, automaatiot, raportointi ja kontaktidata ovat yhdessä paikassa.     

HubSpot-English-Flywheel-Jul-27-2020-04-17-18-68-PM

 

Houkuttelu (TOP of funnel, TOFU)

Kun etsit palvelua tai tuotetta menet ensimmäisenä verkkoon ja aloitat kartoituksen esittämällä kysymyksiä eri hakusanoilla.

Muutamassa minuutissa olet  konkretisoinut vaihtoehdot  ja aloitat niiden arvottamisen. Toisinaan jokin saa huomiosi ja klikkaat. Hyvän koukun testi on siinä, etenetkö seuraavaan vaiheeseen.

Siinä hyvällä käsikirjoituksella ja tarinalla on keskeinen rooli. Kaiken tämän voit myös tehdä ja mitata Hubbarilla.

 

 

 

Vuorovaikutus (Middle of funnel, MOFU)

Vuorovaikutuksen rakentaminen on tarinan kerrontaa. Ratkaisevaa on, onnistutko tarjoamaan asiakkaan ostopolulla vastauksia niihin kysymyksiin, jotka auttavat häntä löytämään parhaan ratkaisun. 

Tutustuminen tarjontaasi alkaa esimerkiksi liidimagneetin, mainoksen tai videon kautta. Tärkeintä on, että onnistut tarjoamaan ratkaisun niin, että erotut massasta, vetoat tunteisiin ja herätät luottamusta. Asiakaspolun rakentamiseen tarvitset blueskaavan. Se on koukku, tarina ja tarjous.

Salaisen kaavan löydät klikkaamalla oikealle sivulle. 

Aina ei olla heti valmiita menemään naimisiin, joten vuorovaikutuksen eri tasot pitää ottaa mukaan markkinointiin. Mieti miten itse toimit, ennen ostopäätöstä. Mikä vakuutti sinut ja herättää luottamuksen?

 

Ilahduttaminen (Bottom of funnel, BOFU)

Ostaminen on tunnetta ja tietoa. Ostopäätös syntyy ostopolulla, jos kaikki sisäiset ja ulkoiset vastaväitteet on kumottu ja tarinasi rakentaa sillan tarjoukseen.

Samaistuttavan tarinan avulla kirkastat ratkaisusi toimivuutta, onnistut vakuuttamaan asiakkaasi lopullisesti ja nostat samalla tarjouksesi arvoa. Nyt asiakas ymmärtää, miksi hänen kannattaa ostaa juuri sinulta eikä keneltäkään muulta. 

Mutta eipä juhlita vielä. Ostamisen pitää olla helppoa, tarjouksen sisällön selkeästi esillä ja hintojen linjassa. Tässä vaiheessa asiakas odottaa myyjältä täydellistä läpinäkyvyyttä ja sitä pitää asiakkaalle myös tarjota. Positiivisia yllätyksiä kannattaa rakennella. Ilahduta uusia ja nykyisiä asiakkaitasi.

Brändilähettiläät ja puolestapuhujat ovat seurausta hyvästä palvelusta ja asiakaskokemuksesta. Asiakaskato pienenee ja ja asiakaspolut toimivat kuin Flywheel.

VALUE LADDER BY RUSSEL BRUNSON

NELJÄ TASOA JA KYMMENEN FUNNELIA

Clickfunnels perustaja Russel Brunson on mallittanut kirjoissaan erinomaisen mallin ostopoluista. Hän jakaa ne neljää erilaiseen vaiheeseen arvon mukaan eli mitä tuote maksaa ja sen jälkeen hän on kehittänyt erilaisia funneleita yhteensä kymmenen. Käyttäjälle helpoksi nämä tekee se, että Clickfunnels ohjelmassa voi avata kunkin funnelin yhdellä klikkauksella ja koko setti on valmiina muokattavaksi. Oma tarinat, kuvat ja videot. värit, logot ja funneli on valmis julkaistavaksi. Kaikkeen tähän on Russelin omat koulutusvideot, kirjat ja mahtava videomateriaali sekä luonnollisesti hyvä support. Olimme mukana Funnel Hacking Live - tapahtumassa. Katso tunnelmat!

Liidien generointiin hän on mallittanut kolme ostopolkua. Ensimmäinen on perinteinen liidifunneli, mikä sopii sisällön esim. oppaiden ja muistilistojen jakeluun. Kyselyihin perustuva funneli on enemmänkin "Prospekt Filter"  -tyyppinen, ja käytännössä hyvin toimiva konsepti. Summit funnel on taas hyvä tapa luoda auktoriteettia ja skaalautuu hyvin eri teemoihin sekä verkostoi niin osallistujat kuin esiintyvät asiantuntijat.

Tuotefunnelit jakautuvat myös kolmeen erilaiseen ostopolkuun. Kirjaan perustuva funneli on Russelin klassikko. Sillä hän rakensi parhaista kirjoistaan Amazon myyntimenestyksiä. Verkkokauppaan perustuva ostopolku on yksi Clickfunnelsin erikoisuuksista. Järjestelmän sisällä voi rakentaa eri tuotteiden myyntipolut. Vain stripe-integraatio tarvitaan. Haastefunnelit ovat kokonaan oma maailma. Tuskimpa enää on yhtään Fitness-yrittäjää, joka ei olisi tuotteistanut X päivän haastetta, joka aikana saadaan aikaan  ihmeitä.  Membership-   ja oppimisympäristöt voi toteuttaa CF- järjestelmässä.

Asiantuntijapalvelujen myymiseen Russel on kehittänyt kolme ostopolkua. Hänen videoiden käyttöön perustuva funnel ja erityisesti nk. Perfect Webinar Funnel - on yksi klassikoista. Luonnollisesti minkä tahansa tuotteen lanseeraminen on tärkeä kokonaisuus. Siihen on omat variaatiot.

Jos markkinointi on tehnyt oikein ja  käsikirjoitus on tehty Russelin opeilla, niin eniten arvoa pystytään kääntämään rahaksi neljännellä tasolla. Jos asiakkaan nälkää on kolmella aikaisemmalla tasolla kasvatettu oikein, niin asiakas haluaa itse nousta neljännelle tasolle. Silloin hän täyttää hakemuksen ja on valmis liittymään sisäpiiriin. Sen jälkeen hän saa puhelun, jonka perusteella hyväksyminen tai hylkääminen tapahtuu. Tämä on taso, jossa palvelun hinnalla ei ole kattoa, vaan on koettu ja haluttu arvo. Siksi jokainen hakemus on varmistettava henkilökohtaisesti. Riittääkö motivaatio ja sopiiko ohjelmaan. Onko valmis sitoutumaan?Näyttökuva 2021-8-1 kello 23.07.02

Kysymyksen voi asetella niin, että mitä olet valmis maksamaan, jos näillä opeilla saat seuraavan vuoden aikana miljoona euroa? Toki se on siinä vaiheessa vain lupaus, kun sinun pitää maksaa kymmeniä tuhansia, mutta esimerkkejä Two Comma Club -tasolta löytyy. CF toimii ja on täynnä menestystarinoita. Haluatko, etttä esittelen sinulle miten CF toimii?

 


 

SILVER BULLET OR SECRET SAUGE?

HOPEALUODIN SALAISUUS ON KASTIKKEESSA

Markkinointikirjallisuudessa tulee vastaa Hopealuodin käsitteeseen yhdistetty  "läpäisyvoima"eli miten lyöt itsesi läpi markkinoinnilla?  Monesti se on erikoistumista, vetovoimaisuutta, uusi taktinen oivallus, innovaatio tai nopean kasvun konsepti.

Salaisen kastikeen resepti on se, mikä on pistetty kassakaappiin ja avataan vaan, jos tiedät yhdistelmän ja maksat pyydetyn hinnan. Ostamisen jälkeen voit tuoda sen omalla lautaselle eli kopioida tämän menestystarinan. Yhdistämällä tähän oman supervoimasi ja vain sinulle annetun "salaisuuden"  menestyt varmasti ja muita nopeammin. Vuodessa tai nopeammin olet tienannut "7 lukua sisältävän summan". Tarua vai totta? Lue niistä oikeista ja vaikuttavista asioista digistrategin blogilta.

FHL 2020

FUNNEL HACKING

Miten tapahtuu tuloksen tekeminen verkossa? Moni on yrittäjä syntyjään, mutta Funnel Hacking on valinta. Miten Tähän liittyy Russel Brunson, Tony Robbins tai Dan Henry? Katso tunnelmat ja johtopäätökset vuoden 2020 Funnel Gacking Live tapahtumasta, Nashville, USA.
Katso Ostopolku.info sisältökanavan Funnel Hacking Live-video!
Kuusi kohtaamista ja datapisteitä HubSpotissa

ASIAKKAAN MATKA KOHTI OSTOPÄÄTÖSTÄ



  1. Hän löysi sinut Googlen orgaanisella haualla 60 päivää sitten  ja teki ensi visiitin verkkosivuillasi.
  2. Kolmannella vierailulla hän tarttui Botin ehdotukseen ja latasi esitteen 45 päivää sitten.
  3. Kolmen sähköpostin avaamisen jälkeen, hän tuli uudelleen hinnoittelusivulle 20 päivää sitten.
  4. Somessa hän alkoi seurata Fb-sivua 20 päivää sitten.
  5. Hän ilmoittautui webinaariin, jota esiteltiin vain somessa 7 päivää sitten.
  6. Hän varasi ajan sinun kanssa ja kertoi lomakkeelle, mihin ongelmaan hän etsii ratkaisua, mikä on budjetti ja aikataulu.  

 

Pian teillä on ensi kohtaaminen onlinessa F2F. Onko kaikki valmista, vai joudutko tekemään yötöitä? Millä todennäköisyydellä hän on sinun uusi asiakkaasi tällä viikolla?

webinar-03-unsplash

MIKÄ ON OSTOPOLKU?

Haluatko rakentaa asiakaspolun itse? Lataa itsellesi yksi pdf-tiedosto, jonka avulla voit suunnitella ja toteuttaa  ostopolun. Kiitos-sivulla on digistrategin video, kuinka asiakkaan matka suunnitellaan pisteestä A pisteeseen B.  Lanseeraa luottamuksella!