Asiakasmatka digiajassa – näin rakennat HubSpotilla ostopolun, joka tuottaa liidejä ja kauppaa

B2B-yrityksen kasvu ei synny sattumalta. Digikanavissa asiakas kulkee matkansa vaiheittain: Ensin tiedostaa tarpeen, sitten vertailee ratkaisuja ja lopulta tekee ostopäätöksen. Jotta tämä matka johtaa sinun yrityksesi osalta kauppaan tarvitaan selkeä malli, oikeat kanavat ja mitattavat mittarit.

1. Tietoisuus (TOFU) – huomion herättäminen

Matkan alussa asiakas ei tunne vielä yritystäsi. Hän etsii tietoa ongelmastaan ja törmää sisältöösi esimerkiksi Googlessa tai LinkedInissä.

• Online-kanavat: Google Ads & SEO, blogit, LinkedIn-postaukset, some-mainonta.

• Sisältö: blogit, oppaat, infograafit, videot.

• KPI:t: reach, impressions, CPC, CTR, verkkosivujen liikenne. ( Jos sinun digimarkkinoinnissa puhutaan vain näistä mittareista. Olet pulassa tai sinua uunotetaan.)

• Strategia: rakenna luottamusta tarjoamalla asiantuntijasisältöä ja käytä liidimagneetteja (oppaat, laskurit, testit) sitouttamaan kävijöitä HubSpotin lomakkeilla.

👉 Tavoite on saada asiakas kiinnostumaan ja jättämään yhteystietonsa.

2. Harkinta (MOFU) – suhteen syventäminen

Kun asiakas on tunnistanut ongelmansa, hän vertailee eri vaihtoehtoja ja haluaa ymmärtää, miksi juuri sinun ratkaisusi on oikea. ( Tähän vinkkinä  Ostopolun rakentamisen - malli)

• Online-kanavat: kampanjasivut, webinaarit, sähköpostimarkkinointi, LinkedIn Sales Navigator.

• Sisältö: case-esimerkit, asiantuntijablogit, whitepaperit, webinaarit.

• KPI:t: CPL (cost per lead), engagement (kommentit, keskustelut), sähköpostin avaus- ja klikkausprosentit.

• Strategia: HubSpotin automaatiot nurturoivat liidejä oikeilla sisällöillä. Kilpailijoista erottaudutaan asiakastarinoin ja syvällisellä asiantuntijuudella.

👉 Tavoite on rakentaa luottamusta ja siirtää liidi kohti ostovalmiutta.

3. Ostopäätös (BOFU) – konversio asiakkaaksi

Lopulta asiakas on valmis valitsemaan kumppanin. Tässä vaiheessa ratkaisee, kuinka hyvin poistat ostamisen esteet ja tuot arvoa pöytään.

• Online-kanavat: myyntisivut, ROI-laskurit, tarjouspyyntölomakkeet, HubSpot Meeting Link -kalenterit.

• Sisältö: demot, asiakascaset, ROI-laskelmat, hinnastot.

• KPI:t: CPSS (cost per strategy session), CAC (asiakashankinnan kustannus), konversioprosentti MQL → SQL → Deal, ROI (LTV/CAC). Nämä on ne liiketoiminnan ja tuloksen tekemisen oikeat mittarit. Onko ne RevOps - tai RevHubs - näkyy viivan alla.

• Strategia: remarketing, sosiaalinen suosittelu (asiakasreferenssit, arviot) ja myynnin tuki HubSpot Sales Hubin kautta.

👉 Tavoite on voittaa kauppa – ja varmistaa, että asiakas pysyy tyytyväisenä pitkällä aikavälillä.

Asiakasmatka HubSpotissa

Kun rakennat asiakasmatkan ( Ostopolun) HubSpotin ympärille, jokaisella vaiheella on:

• kanavat (online locations)

• mittarit (KPI:t)

• strategia (sisältö, viestintä, automaatio).

Tämä malli tuo läpinäkyvyyttä ja mitattavuutta myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön. Digistrategin näkökulmasta tärkeintä ei ole yksittäinen kampanja, vaan asiakaspolun hallinta alusta loppuun. Toisaalta HubSpot julkaisi juuri Marketing Studio ( kampanjat uusi versio) -työkalun, joka on niin makee että. Siis kampanja kokonaisuuksien suunnitteluun , toteutukseen ja tulosten seurantaan. Oon ihan liekeissä!

👉 Seuraava askel: Piirrä oma asiakasmatkasi HubSpotiin. Listaa kanavat, KPI:t ja strategiset tavoitteet jokaiseen vaiheeseen. Kun tiedät, mitä mitata ja miten edetä, investointi digimarkkinointiin alkaa tuottaa. Ei sattumalta, vaan systemaattisesti.